Het opzetten van een goede B2B marketing funnel is van onschatbare waarde voor bedrijven in de zakelijke wereld. Met een goede funnel kun je potentiële klanten identificeren, aantrekken en converteren. Vrijwel geheel op de automatische piloot!
Voordat we aan de slag gaan met het bouwen van een funnel, nog even een opfrisser over de opbouw. Marketing funnels bestaan uit vier fases:
Fase 1: In de eerste fase ligt de focus op het informeren van potentiële klanten om awareness te creëren.
Fase 2: De tweede fase is gericht op het opbouwen van vertrouwen en het wekken van interesse bij de leads.
Fase 3: In de derde fase verschuift de aandacht naar het overtuigen van hot leads, die al concrete interesse hebben getoond.
Fase 4: De laatste fase van de B2B marketing funnel draait om het converteren van leads in klanten.
Het opzetten van zo’n marketing of sales funnel vergt wat tijd, maar het belangrijkste punt is aandacht. Zomaar snel iets opzetten, zonder er goed over na te denken, zal niet de gewenste resultaten opleveren.
Doorloop onderstaande 7 stappen om je aandacht te focussen op de belangrijke onderdelen van B2B marketing. Alleen dan kun je je marketingstrategie op de juiste manier toespitsen om leads naar jou toe te laten komen.
Stap 1: Definieer de doelgroep en een onweerstaanbaar aanbod
Het definiëren van de doelgroep en het creëren van een onweerstaanbaar aanbod zijn de basis van een sterke B2B marketing funnel om leads te genereren. Je moet je doelgroep kennen om te weten wie je wilt beïnvloeden en hoe je ze het beste kunt bereiken.
Met inzicht van de behoeften, uitdagingen en prioriteiten van je doelgroep kun je een aanbod ontwikkelen dat perfect aansluit op hun specifieke situatie. Het maakt je product of service niet alleen relevant, maar ook onweerstaanbaar.
Een aanbod dat onweerstaanbaar is, trekt direct de aandacht en wekt interesse. Het aanbod moet een specifieke oplossing bieden voor je doelgroep.
Bekijk ook onze gids over het uitvoeren van een doelgroepanalyse. Hierin vind je ook een interactieve checklist om jouw doelgroep te bepalen.
Voorbeeld van een onweerstaanbaar aanbod
Een bedrijf biedt software aan voor gegevensherstel. Met de software worden gegevens tot 30 dagen op een externe locatie opgeslagen.
Uit de doelgroepanalyse blijkt dat voornamelijk kleine bedrijven in de gezondheidssector hier veel baat bij hebben. Zij hebben namelijk niet de middelen om hun eigen gegevensherstel te implementeren, maar moeten wel snel toegang hebben tot kritieke gegevens in geval van verlies.
Om het aanbod toe te spitsen op de doelgroep maken ze enkele aanpassingen in hun product. Ze voegen extra velden toe om gegevens in te kunnen vullen die gezondheidszorg-specifiek zijn. Ze kunnen hun product nu promoten als gegevensherstelservice voor kleine bedrijven in de gezondheidszorg.
Stap 2: Maak een goede website en verwerk je aanbod in de website
Je website is het centrale punt waar potentiële klanten kennis maken met je bedrijf. Het ontwerp moet professioneel en aantrekkelijk zijn. Denk ook aan de prestaties, want deze zijn wellicht nog belangrijker. Zorg dus voor intuïtieve navigatie, snelle laadtijden en responsive design.
Iemand die op de website terecht komt moet zich direct aangetrokken voelen tot je product of dienst. Om dit voor elkaar te krijgen moet dus niet alleen je aanbod, maar je hele website zich focussen op de behoefte van je doelgroep.
Het bedrijf uit het voorbeeld van stap 1 moet hun website dus richten op bezoekers uit de gezondheidszorg. Ze kunnen dit doen met tekst, afbeeldingen, video’s en kleuren.
Voor meer tips over het maken van een goede website lees je verder in onderstaande gidsen:
Stap 3: Creëer een lead magnet
Een lead magnet is een aanbieding die je creëert in aanloop naar het verkopen van je product of dienst. Dit kan variëren van e-books, white papers, case studies en webinars tot een gratis proefversie van software of specifieke branche-inzichten.
In ruil voor de lead magnet moet iemand gegevens achterlaten. Deze gegevens kun je gebruiken om met je leads in contact te blijven. Zo kun je ze door de rest van de B2B marketing funnel begeleiden.
Een ander groot voordeel van een lead magnet is dat je kunt laten zien wie je bent. Lead magnets moeten dus van hoge kwaliteit zijn, zodat leads vertrouwen krijgen in je bedrijf en geïnteresseerd raken in je product of dienst.
Het creëren van lead magnets is dus een effectieve manier om leads aan te trekken, hun gegevens te verzamelen en hun betrokkenheid bij je uiteindelijke aanbod te vergroten.
Voorbeelden van goede lead magnets
Enkele voorbeelden zijn:
14-daagse proefversie van de gegevensherstelsoftware. Dit is een hele sterke lead magnet, omdat de software gratis en geheel risicovrij uitgeprobeerd kan worden. Iedereen die de software uitprobeert en implementeert, hoeft alleen nog maar te upgraden om een betaalde klant te worden. Overigens kun je op deze manier ook proberen om andere doelgroepen te targeten, om te zien of er nog andere markten zijn waar de software aanslaat.
Gratis gepersonaliseerde strategie consultatie voor B2B bedrijven in de financiële sector. Deze lead magnet is al heel specifiek afgestemd op financiële bedrijven, een sector die sterk afhankelijk is van geoptimaliseerde financiële strategieën. Het publiek dat hiermee wordt aangetrokken zijn senior managers, financiële directeuren en besluitvormers in deze sector. Dat is precies de doelgroep die je wil bereiken om zaken mee te doen als je een uitgebreid boekhoudprogramma verkoopt.
Gratis gepersonaliseerde cybersecurity-audit voor middelgrote technologiebedrijven. Dit aanbod richt zich op technologiebedrijven die worstelen met de groeiende bedreigingen van cybercriminaliteit. Het publiek dat hiermee wordt aangetrokken zijn de personen in een bedrijf die zich bekommeren om de veiligheid. Dat zijn diegene aan wie je veiligheidssoftware wil verkopen.
Supply chain optimalisatie workshop voor productiebedrijven. Dit product richt zich op productiebedrijven, die vaak worstelen met complexe supplychain kwesties. Het is een goede introductie voor bedrijven in de productiesector omdat het directe kostenbesparingen en efficiëntieverbeteringen belooft. Ze zullen echter ook merken dat er ongelofelijk veel facetten om de hoek komen kijken en dat het geen quick fix is. Na de workshop kun je dus je services aanbieden om de supplychain van het bedrijf te optimaliseren.
Stap 4: Zet landingspagina’s op voor de lead magnet
De volgende stap om de B2B marketing funnel op te zetten is om de lead magnet op je website te presenteren. Hiervoor kun je het beste gebruik maken van een landingspagina. Een landingspagina richt zich op één specifieke actie, in dit geval het verzamelen van gegevens.
Een landingspagina licht de lead magnet toe met heldere en beknopte content. Omschrijf de voordelen ervan en gebruik een sterke call-to-action, zodat leads hun gegevens achterlaten.
Om nog meer voordeel uit je lead magnet te halen kun je de landingspagina optimaliseren met SEO. Doe zoekwoordenonderzoek en gebruik relevante zoekwoorden in de paginatitel, metatags en afbeeldingen.
Een ander groot voordeel van een landingspagina is dat je analyses uit kunt voeren. Je kunt het aantal bezoekers meten, hun acties nagaan en conversies bijhouden. Aan de hand hiervan kun je verbeteringen doorvoeren om de pagina verder te optimaliseren. Zo kun je de effectiviteit van de lead magnet nog verder vergroten.
Voor meer informatie lees je verder in onze complete gids over het maken van een landingspagina.
Stap 5: Trek website bezoekers aan met advertenties en SEO
Het draait uiteindelijk om het aantrekken van websitebezoekers. Je website is waar je jezelf presenteert, waar mensen kennis maken met je bedrijf en met je product of dienst. Met de lead magnet is je website de start van je B2B marketing funnel en daar wil je zoveel mogelijk mensen naar toe leiden.
Om bezoekers naar je website te trekken kun je gebruik maken van advertenties en SEO.
Advertenties
Advertenties zijn een snelle manier om bezoekers naar je website te trekken. Als je je doelgroep goed kent, weet je precies op welke platformen ze zich bevinden. Zakelijke leads zal je voornamelijk op LinkedIn vinden, maar ook Facebook en Instagram kunnen goede platformen zijn.
Vergeet niet de advertenties op Google zelf. Met Search Engine Advertising (SEA) verschijn je bovenaan de zoekopdrachten voor relevante zoektermen. Als iemand je hier tegenkomt, is diegene dus al op zoek naar een oplossing voor een bepaald probleem. Jij bent de eerste die zien. Hier kunnen hele relevante leads uit voortkomen.
Retargeting is van groot belang bij adverteren. Je kunt hiermee specifiek mensen bereiken die je website eerder al eens hebben bezocht. Met retargeting advertenties herinner je ze aan je aanbod en leid je ze terug naar je sales funnel.
Zorg met adverteren altijd voor een consistente boodschap die zich specifiek tot je doelgroep richt. Dit geldt voor de gehele customer journey, van bewustwording tot conversie.
Search Engine Optimization (SEO)
Naast betaalde advertenties kun je SEO inzetten om meer organisch verkeer naar je website toe te trekken. Met SEO optimaliseer je je website voor de vindbaarheid in zoekmachines.
Optimaliseer je website met behulp van een SEO strategie voor relevante zoekwoorden. Zorg altijd voor kwalitatieve en informatieve content die aansluit bij de behoeften van je doelgroep. Zo word je niet alleen gevonden, maar straal je ook direct deskundigheid en betrouwbaarheid uit.
In onze andere gidsen lees je verder over SEO:
Stap 6: Zet e-mail marketing automatiseringen op
E-mail marketing is de sleutel tot een goede sales funnel. Via e-mail kun je in contact blijven met leads, informatie delen en ze helpen met het maken van een aankoopbeslissing. Door regelmatig in hun inbox te verschijnen kunnen ze je niet vergeten.
Het is echter ontzettend belangrijk om het juiste aantal contactmomenten te vinden. Te veel e-mail is irritant, dat kan leiden tot het uitschrijven van je e-maillijst. Te weinig e-mail kan ervoor zorgen dat iemand niet voldoende betrokken raakt om echt geïnteresseerd te raken in je product of dienst.
Daarnaast moet je altijd relevante content delen. Houd hierbij rekening met de fase van de customer journey. Iemand die zich in de top of the funnel bevindt, is meer gebaat bij algemene informatie. Vanuit de middle of the funnel tot de bottom of the funnel kun je steeds meer gericht ingaan op jouw specifieke aanbod.
Het grootste voordeel van e-mail marketing is dat het overgrote deel geautomatiseerd kan worden. E-mail marketing funnels verlopen vrijwel geheel op de automatische piloot. Je kunt een vooraf ingestelde boodschap sturen, gebaseerd op het gedrag en/of de interesses van een lead.
Personalisatie zorgt voor efficiëntie en consistentie in je lead nurturing proces. Leads bewegen hierdoor op een gestructureerde manier door de marketing funnel en bouwen steeds meer vertrouwen op. Hierdoor kun je ze uiteindelijk omzetten tot betalende klanten.
Tips voor het opzetten van e-mail automatiseringen
Hier volgen enkele tips voor het opzetten van e-mail marketing funnels:
Segmenteer je lijst. Segmenteer leads op je lijst op basis van gedrag, locatie, branche of interesses. Met deze informatie kun je gerichte en relevante e-mail sturen.
Heet je leads welkom. Laat nieuwe abonnees kennis met je maken via een welkomstreeks. Stuur hen een aantal e-mails met waardevolle informatie om ze vertrouwd te maken met je bedrijf en je product of dienst.
Stel lead nurturing altijd voorop. Iemand raakt echt vertrouwd als je ze van precies de goede informatie voorziet. Bepaal dus aan de hand van hun acties wat de volgende e-mail is die ze ontvangen.
Stuur verjaardagswensen en felicitaties. Als je de verjaardag of belangrijke jubileumdata van je leads weet, stuur ze dan een felicitatie. Dit kan de betrokkenheid en loyaliteit van leads en klanten bevorderen.
Herinner leads aan hun winkelwagen. E-commercebedrijven kunnen automatische mails instellen om mensen ervan te herinneren dat er producten in hun winkelwagentje staan. Zo vergroot je de kans dan onvoltooide aankopen alsnog worden gedaan.
Heractiveer slapende leads. Stuur heractiveringscampagnes met een aantrekkelijk aanbod om de betrokkenheid van inactieve abonnees opnieuw aan te wakkeren.
Maak gebruik van A/B testen. Test verschillende elementen in je e-mails, zoals onderwerpregels, afbeeldingen en CTA-knoppen. Met de gegevens uit deze test kun je bepalen wat het beste werkt en je B2B marketing funnel aan de hand hiervan optimaliseren.
Lees verder in onze gids over marketing automation om meer te weten te komen over hoe het werkt en hoe je het kunt implementeren.
Stap 7: Verwerk binnenkomende aanvragen met een CRM systeem
De laatste stap voor het opzetten van B2B sales funnels is om binnenkomende aanvragen te verwerken. Een Customer Relationship Management systeem (CRM) kan hier heel goed bij helpen. In zo’n systeem kun je gegevens, communicatiegeschiedenis, interesses en andere gegevens centraal opslaan.
De sales afdeling kan leads hierdoor op een gestructureerde en gepersonaliseerde manier benaderen. Dit verhoogt de kans op conversie.
CRM-systemen bieden ook automatiseringsmogelijkheden, waardoor e-mails, taakherinneringen en opvolgacties efficiënt kunnen worden uitgevoerd. De B2B marketing funnel wordt hierdoor effectiever en klantrelaties worden verbeterd.
Optimaliseer en breid uit
Het is belangrijk om de prestaties van je B2B marketing funnel regelmatig te analyseren. Aan de hand van deze gegevens kun je blijven optimaliseren om de efficiëntie te verhogen. Meer efficiëntie betekent meer conversies en meer waarde voor je bedrijf.
Gebruik de volgende tips om de prestaties van je B2B marketing funnel te analyseren en te verbeteren:
Stel meetbare doelen. Bepaal duidelijke KPI’s en doelen voor elke fase van de funnel, zoals conversieratio’s, leadkwaliteit en omzetgroei. Dit geeft je een duidelijk beeld van wat je wilt bereiken.
Volg de funnelstappen. Gebruik tools zoals Google Analytics en CRM systemen om de voortgang van leads door de funnel te volgen, van bewustwording tot conversie. Hierdoor kun je knelpunten en verliesmomenten identificeren en hier iets aan doen.
Feedback van sales en marketing. Werk nauw samen met je sales- en marketingteam om inzicht te krijgen in wat wel en niet werkt in de funnel. Ze kunnen waardevolle feedback geven over de kwaliteit van leads en conversies.
Gebruik lead scoring. Implementeer een lead scoring-systeem om leads te prioriteren op basis van hun kwaliteit en betrokkenheid. Op deze manier heb je goed inzicht in het punt dat iemand klaar is om aan het salesteam overgedragen te worden.
Optimaliseer content. Zorg ervoor dat de content die je deelt, aansluit bij de behoeften en pijnpunten van je doelgroep. Regelmatig bijgewerkte en relevante content kan de funnelprestaties verbeteren.
Wat is een B2B marketing funnel?
Een B2B marketing funnel of sales funnel is gericht op het identificeren, aantrekken en converteren van potentiële klanten in de zakelijke wereld. Het is gericht op de customer journey en helpt je bij het opzetten van een goede B2B marketing strategie.
Het doel is om bedrijven te vinden die geïnteresseerd kunnen zijn in jouw product of dienst, oftewel B2B leads genereren. Vervolgens bouw je tijdens de customer journey vertrouwen op met deze bedrijven door ze bij je aanbod te betrekken. Zo kun je ze ervan overtuigen dat ze het beste jouw product kunnen afnemen.
De marketing & sales funnel bestaat uit 4 fases:
Fase 1: informeren om awareness te creëren
Fase 2: Vertrouwen opbouwen om interesse op te wekken
Fase 3: Overtuigen om een beslissing uit te lokken
Fase 4: Verkopen om een actie teweeg te brengen
Fase 1: Informeren om awareness te creëren
Fase 1 van de B2B marketing funnel richt zich op suspects en prospects. Iemand wordt zich ervan bewust dat ze ergens een behoefte aan hebben.
In dit deel van de marketing funnel moet je er simpelweg gewoon zijn. Dit kan met display ads, geprinte flyers, case studies, posts op social media en online content (blogs).
Iemand komt jou dus min of meer toevallig tegen en wordt bewust van een mogelijke oplossing voor een al dan niet bestaand probleem.
Fase 2: Vertrouwen opbouwen om interesse op te wekken
Tijdens fase 2 van de funnel richt je je op het vormen van leads. Iemand begint een mening te vormen en jij bouwt aan het vertrouwen, zodat iemand geïnteresseerd raakt in jouw specifieke oplossing.
Je kunt dit bereiken door meer zichtbaar te zijn via social media advertenties en door een lead magnet weg te geven in ruil voor een e-mailadres.
Deze fase is bedoeld om meer informatie van iemand te krijgen, zodat je met ze in contact kunt blijven.
Fase 3: Overtuigen om een beslissing uit te lokken
De 3e fase van de B2B marketing funnel richt zich op hot leads, oftewel sales qualified leads. Iemand heeft de intentie om een product of service af te nemen en jij wil ze ervan overtuigen om jouw aanbieding te benutten.
Zorg voor een instapaanbieding op een goede landingspagina. De landingspagina moet door middel van SEO-marketing vindbaar worden in Google. Je kunt de aanbieding ook rondsturen via e-mailmarketing.
Dit is dus de kans om iemand van jouw product of service te overtuigen.
Fase 4: Verkopen om een actie teweeg te brengen
Tijdens de laatste fase richt je je op het converteren van leads. De klant maakt een aankoop en jij wil er uiteraard voor zorgen dat ze jouw aanbod benutten.
In deze fase kun je het beste SEM, retargeting advertenties en e-mailmarketing inzetten. Mensen zijn reeds bekend met jouw merk en je moet ze nu het laatste zetje geven om tot koop over te gaan.
Aan de slag
Een B2B marketing funnel speelt een belangrijke om potentiële klanten aan te trekken, te betrekken en om te zetten in betalende klanten. Een goed ontworpen funnel kan de groei van je bedrijf stimuleren, de efficiëntie van je verkoopproces verbeteren en waardevolle relaties met je klanten opbouwen. Het is een investering in de toekomst van je bedrijf.
Dus waar wacht je nog op? Ga aan de slag met het identificeren van je doelgroep en het creëren van onweerstaanbare aanbiedingen. Zet geoptimaliseerde landingspagina’s neer en maak gebruik van advertentiestrategieën om bezoekers naar je website te trekken. Houd leads vervolgens warm met e-mailmarketing en monitor ze met behulp van een CRM-systeem.
Houd niet alleen vast aan best practices, maar blijf ook experimenteren en leren. Het opzetten van een B2B marketing funnel is een dynamisch proces dat om continue aandacht en verbetering vraagt.
Hulp nodig?
Liever niet alles zelf hoeven doen? Dan hoef je niet verder te zoeken. Leadi is een toonaangevend B2B marketingbureau dat over de kennis en ervaring beschikt om je te helpen bij elke stap van het proces.
Van het definiëren van je doelgroep, tot het optimaliseren van je website en het instellen van e-mail automatiseringen, wij staan voor je klaar.
Wil je meer weten over de mogelijkheden? Neem dan direct contact met ons op.
