B2B marketing mag niet ontbreken als jouw bedrijf actief is binnen de zakelijke markt. Of je nu een start-up bent die op zoek is naar klanten, een gevestigd bedrijf dat zijn marktaandeel wil vergroten, leads en klanten zijn de sleutel tot succes.
Veel bedrijven proberen zakelijke klanten aan te trekken met koude acquisitie, of door als eigenaar of sales medewerker je individuele netwerk te vergroten. Met B2B marketing zorg je ervoor dat je niet meer achter klanten aan hoeft, maar dat ze naar jou toe komen.
In dit artikel duiken we diep in de wereld van B2B marketing voor leadgeneratie. We bieden waardevolle inzichten, strategieën en praktische tips. Dit zal je helpen om je bedrijf te laten groeien en meer zakelijke leads te genereren.
Wat is B2B marketing?
B2B marketing staat voor business to business marketing. Dit is dus voor bedrijven die producten of diensten verkopen aan andere bedrijven. Tijdens dit proces worden verschillende tactieken gebruikt om potentiële zakelijke klanten te identificeren, aan te trekken, te informeren en te converteren tot betalende klant.
B2B marketing is specifiek gericht op het opbouwen van sterke en langere relaties door het leveren van waarde. Hiervoor worden verschillende technieken ingezet, zoals contentmarketing, e-mailmarketing en het organiseren van evenementen.
Wat is het verschil met B2C marketing?
B2B marketing (business to business) richt zich op het verkopen van producten of diensten aan andere bedrijven. Het draait om het opbouwen van langdurige zakelijke relaties, waarvoor expertise en waarde de belangrijkste elementen zijn.
B2C marketing staat voor business to consumer, oftewel bedrijven die producten of diensten verkopen aan individuele consumenten. Bij marketing voor business to consumer ligt de nadruk op emotie, naamsbekendheid en het creëren van een goede klantervaring.
Waarom is B2B marketing zo belangrijk in de zakelijke wereld?
In de zakelijke wereld is B2B marketing essentieel om potentiële klanten aan te trekken en waardevolle zakelijke relaties op te bouwen.
Met het gebruik van een effectieve marketingstrategie kun je als bedrijf een potentiële klant bereiken zonder te netwerken of zelf actief acquisitie te doen. Het vergroot de kans om zichtbaar te zijn op het juiste moment en zo op een schaalbare manier klanten aan te trekken.
Andere voordelen van B2B marketing zijn:
Gerichte benadering van doelgroepen. Met een Account Based Marketingstrategie kunnen hele gerichte marketingactiviteiten worden uitgevoerd die inspelen op de specifieke behoeften van een bepaald bedrijf.
Efficiëntie en schaalbaarheid. In tegenstelling tot persoonlijke acquisitie kunnen marketingactiviteiten geautomatiseerd worden met digitale kanalen. Hierdoor kun je als bedrijf op een grotere schaal en met meer efficiëntie zakelijke leads genereren.
Datagedreven marketing. Met de aanwezige data van digitale marketing kun je inzicht krijgen in het gedrag van potentiële klanten. Je kunt je online marketing strategie hierop aanpassen en beter inspelen op de behoefte van de markt.
Vergroten van omzet en bedrijfsgroei. B2B marketing helpt je om als bedrijf meer leads te genereren. Hierdoor kun je meer conversies maken, meer omzet genereren en als bedrijf dus groeien.
Bekende bedrijven met een succesvolle B2B marketingstrategie
Hieronder zetten we enkele voorbeelden op een rijtje van bedrijven die succes hebben behaald met hun B2B marketingstrategie.
Adobe: Adobe heeft met succes hun B2B marketingstrategie aangepast door zich te richten op contentmarketing. Ze bieden waardevolle content, zoals whitepapers, casestudies en webinars, waarmee ze hun expertise en producten demonstreren. Dit heeft hen geholpen om zich te positioneren als een toonaangevende leverancier van softwareproducten voor multimedia- en creativiteit.
Salesforce: Salesforce is een voorbeeld van een bedrijf dat de kracht van expertise heeft gebruikt in hun B2B marketing. Ze bieden uitgebreide inzichten, rapporten en whitepapers over trends en ontwikkelingen in de CRM systeem industrie. Ze hebben zichzelf hierdoor als leider neergezet binnen hun markt.
HubSpot: HubSpot is een leverancier van inbound marketingsoftware. Ze hebben zelf met succes gebruik gemaakt van inbound marketingtechnieken om klanten aan te trekken. Ze bieden gratis educatieve content, zoals blogartikelen, e-books en webinars, waarmee ze waarde bieden aan hun doelgroep en potentiële klanten begeleiden in het aankoopproces.
IBM: IBM richt zich op het leveren van gepersonaliseerde en op maat gemaakte oplossingen met hun B2B marketingactiviteiten. Ze hebben hun campagnes afgestemd op specifieke sectoren en bedrijven, waardoor ze beter kunnen inspelen op de behoeften en uitdagingen van hun prospects. Dit heeft bijgedragen aan hun succes als een vertrouwde partner voor zakelijke oplossingen.
De basisprincipes van B2B marketing
De basisprincipes van B2B marketing kunnen worden onderverdeeld in positionering, kanalen en targeting & segmentatie.
Positionering
Positionering in B2B marketing verwijst naar hoe jij je als bedrijf onderscheidt van je concurrenten. Hierbij moet je ook nadenken aan hoe je deze waardes en voordelen aan leads en potentiële klanten communiceert.
Je kunt zo een unieke positie in de zakelijke markt creëren die overeenkomt met de behoeften en wensen van je doelgroep.
De belangrijkste aspecten van positionering zijn:
Unieke waardepropositie. Je moet duidelijk definiëren wat jouw bedrijf uniek maakt en welke waarde het biedt aan klanten. Je moet dus kunnen verwoorden welk specifieke probleem jouw bedrijf oplost en waarom dit anders is dan je concurrenten.
Concurrentieanalyse. Het is van vitaal belang om een goed begrip te hebben van de concurrentie van je bedrijf. Vergelijk producten, diensten, prijzen, kwaliteit, klantenservice en andere relevante factoren. Met deze gegevens kun je jouw concurrentievoordeel benadrukken in de positionering.
Communicatie en branding. De positionering moet consistent worden gecommuniceerd in alle marketingactiviteiten van je bedrijf. Dus zowel op de website als op social media, in advertenties, contentmarketing en alle andere communicatiekanalen. Het doel is om de positionering te versterken en een sterk merkimago op te bouwen dat vertrouwen wekt en de doelgroep aanspreekt.
Het ontwikkelen van een sterke positionering vereist een grondige analyse van de zakelijke markt, de concurrentie en je doelgroep. Het is belangrijk om de unieke waarde van jouw bedrijf te begrijpen en deze op een effectieve en consistente manier te communiceren.
De kanalen
Je boodschap op de juiste manier op de markt brengen is belangrijk. Je kunt hiervoor verschillende kanalen gebruiken. Denk aan inbound kanalen, zoals een website, zoekmachines, social media, e-mail en meer. Je kunt echter ook met outbound marketing aan de slag gaan, zoals tv-reclames, billboards en overige reclame.
Welke kanalen je het beste kunt gebruiken is afhankelijk van de doelgroep, de marketingdoelstellingen en het budget van je bedrijf. Een effectieve B2B marketingstrategie maakt gebruik van verschillende kanalen. Zo kun je potentiële klanten op verschillende momenten aanspreken tijdens hun customer journey.
Lees ook onze gids: “In 5 stappen de ideale digitale marketing strategie opzetten“.
Targeting & segmentatie
Het is belangrijk om precies te weten op welke specifieke doelgroep jij je wilt richten. Hoe specifieker je doelgroep is, hoe beter je ze kunt begrijpen en hoe gerichter je hun problemen kunt oplossen.
Door een duidelijk beeld te hebben van de doelgroep, kan het bedrijf zijn marketinginspanningen beter afstemmen.
Doelgroep definiëren: Welke markt wil jij bereiken? Een doelgroep kan gebaseerd worden verschillende en overkoepelende criteria, zoals branche, bedrijfsgrootte, geografische locatie, demografische kenmerken en gedrag.
Vervolgens kun je de doelgroep segmenteren op basis van relevante criteria, zodat je marketingactiviteiten nog gerichter kunt maken voor ieder segment.
Je kunt een doelgroep segmenteren op basis van gemeenschappelijke kenmerken of behoeften. Segmenteer je doelgroep bijvoorbeeld op basis van:
Behoeften. Bijv. beginners vs. gevorderde gebruikers.
Koopfase. Hebben ze nog veel meer informatie nodig of alleen een laatste duwtje om tot aankoop over te gaan.
Gedragskenmerken. Hebben ze interesse in specifieke informatie of hebben ze al eens eerder een aankoop gedaan etc.
Geografische informatie. Denk aan taal, regio of stad.
Branche. Bijv. technologie, gezondheidszorg, productie, financiën, enz.
Ieder segment heeft zijn eigen behoeftes en interesses. Door middel van segmentatie kun je een persoonlijke benadering toepassen op ieder segment. Communicatie en aanbiedingen worden dus op de behoeftes, interesses en doelen van ieder afzonderlijke segment afgesteld.
Met segmentatie kunnen marketingactiviteiten relevanter worden gemaakt om de betrokkenheid en conversie te verhogen. Het doel is om vertrouwen op te bouwen, klantloyaliteit te bevorderen en herhaalde interacties te stimuleren. Zo kun je langdurige relaties opbouwen en onderhouden.
Business-to-business marketing strategieën
Uit een studie van Google en Millward Brown Digital blijkt dat 90% van de bedrijven online zoekt naar oplossingen. Het is dus belangrijker dan ooit om online aanwezig te zijn in de B2B industrie. Om het maximale rendement uit online marketing te halen kun je dit uitbesteden aan een gespecialiseerd B2B marketing bureau.
Online marketing biedt dan ook de belangrijkste vorm van B2B marketingactiviteiten. We zetten hieronder de belangrijkste technieken op een rijtje.
Content marketing
Uit een 2020 rapport van Demand Gen blijkt dat de B2B markt steeds meer waarde hecht aan content. 67% van de respondenten zei dat ze nog meer op content vertrouwen dan het jaar voorafgaand aan onderzoek om geïnformeerde aankoopbeslissingen te maken.
Contentmarketing houdt in dat je waardevolle content creëert en deelt zoals blogartikelen, whitepapers, case studies, e-books, infographics en video’s. Hiermee kun je expertise tonen, vertrouwen opbouwen en potentiële klanten informeren en betrekken bij je bedrijf.
SEO
Volgens HubSpot’s State of Inbound rapport van 2022 behoort SEO nog steeds tot de meest succesvolle kanalen voor leadgeneratie.
SEO staat voor Search Engine Optimization (zoekmachine optimalisatie). Het richt zich op het optimaliseren van de vindbaarheid van je website in zoekmachines voor bepaalde zoektermen.
Voor B2B marketing kan SEO marketing bijdragen om de zichtbaarheid van je bedrijf te vergroten en potentiële klanten aan te trekken die actief op zoek zijn naar gerelateerde nieuwe producten of diensten.
Lees verder in onze gids: “Meer klanten aantrekken via Google.“
Adverteren
Adverteren speelt een belangrijke rol in B2B marketing. Het zorgt voor gerichte zichtbaarheid bij een specifiek segment van je doelgroep. Adverteren kan de naamsbekendheid vergroten, leads genereren en de effectiviteit van B2B marketingcampagnes versterken.
Zoekmachine adverteren, zoals Google Ads, stelt bedrijven in staat om te verschijnen in relevante zoekresultaten, wat de zichtbaarheid vergroot en leads kan genereren. Lees verder in onze gids “Wat is en hoe werkt Search Engine Advertising (SEA)” om hier meer over te weten te komen.
Display advertenties worden weergegeven op andere websites dan je eigen website. Deze vorm van adverteren wordt voornamelijk gebruikt om het merkbewustzijn te vergroten en potentiële kopers te bereiken op relevante websites.
Social media advertenties, zoals op LinkedIn, Facebook en Twitter, bieden mogelijkheden om doelgroepen te targeten op basis van demografische gegevens en professionele kenmerken. Volgens HubSpot’s State of Inbound rapport van 2022 gebruikt 80% van de merken Social Media advertenties.
Marketing automation
Volgens de statistieken over marketing automation van DemandSage is 14,5% van de omzetstijging en productiviteit te danken aan marketingautomatisering. Daarbij leidt marketing automatisering tot een gemiddelde daling van 12,2% in marketing kosten.
Marketing automatisering kan worden toegepast voor allerlei kanalen, zoals e-mailmarketing, posten op social media, klantenservice en adverteren.
Evenementen organiseren
Volgens een 2018 onderzoek van Adstage past 68% van de B2B marketeers evenementen toe om nieuwe leads te genereren. Evenementen spelen een belangrijke rol in B2B marketing, omdat het de mogelijkheid biedt om direct contact te leggen met leads.
Je kunt als exposant, spreker of sponsor deelnemen aan een conferentie of vakbeurs. Je kunt zo je merk versterken en je expertise laten zien.
Het is ook mogelijk om als bedrijf zelf een evenement te organiseren, bijvoorbeeld een webinar. Een webinar is een real-time presentatie over een specifiek onderwerp die deelnemers online kunnen bijwonen. Marketing Charts geeft aan dat 61% van de B2B marketeers via webinars succes boeken in het genereren van gekwalificeerde leads.
Account based marketing
B2B marketing biedt de mogelijkheid om specifieke doelaccounts te identificeren en gerichte marketingboodschappen te leveren die aansluiten bij hun behoeften. Hierdoor wordt de kans op conversie vergroot. Dit wordt ook wel Account Based Marketing genoemd.
Account based marketing (ABM) is een zeer specifieke vorm van inbound marketing. Het richt zich op afzonderlijke accounts die al interesse hebben getoond in een samenwerking met jouw bedrijf. Het is dus een volgende stap na leadgeneratie.
Met ABM wordt er geprobeerd zoveel mogelijk content op maat te tonen aan alle contacten in een account en via alle kanalen waarin deze actief zijn.
Lees verder in onze complete gids over Account Based Marketing om hier meer over te weten te komen.
Meten en verbeteren
Het meten en analyseren van B2B marketingactiviteiten is essentieel om inzicht te krijgen in de effectiviteit van je inspanningen. Met de resultaten kun je strategieën optimaliseren om betere resultaten te behalen.
Hier volgen enkele belangrijke aspecten om in de gaten te houden:
Leads en conversies. Meet het aantal leads dat wordt gegenereerd via verschillende kanalen en campagnes. Analyseer ook de conversieratio’s om te begrijpen hoe goed leads worden omgezet in klanten.
Websiteanalyse. Gebruik web analysetools zoals Google Analytics om het verkeer op je website te volgen, het gedrag van gebruikers te begrijpen, de prestaties van specifieke pagina’s te meten en het bouncepercentage te controleren.
E-mailmarketing. Volg de prestaties van je e-mailcampagnes door het meten van open rates, click-through-rates (CTR) en conversies. Analyseer ook de ontvangers die zich uitschrijven of niet reageren, zodat je je strategie kunt verbeteren.
Social media. Monitor statistieken zoals betrokkenheid, bereik, likes, shares en comments op je social media posts en advertenties. Identificeer welke content het meest effectief is en welke kanalen de meeste betrokkenheid genereren.
ROI (Return on Investment). Analyseer de financiële resultaten van je marketinginspanningen om de ROI te beoordelen. Bepaal de kosten van marketingcampagnes en vergelijk ze met de opbrengsten die ze genereren.
Klanttevredenheid. Voer een klanttevredenheidsonderzoek uit om de kijk van klanten over je producten, diensten en algemene ervaring te meten. Dit kan waardevolle inzichten bieden voor verbetering van klanttevredenheid en klantbehoud.
Het meten en analyseren van B2B marketing strategieën is belangrijk omdat het je in staat stelt om de prestaties van je campagnes en strategieën te evalueren.
Je kunt hierdoor begrijpen wat wel en niet werkt, zodat je de juiste aanpassingen kunt maken en je budget en middelen effectiever kunt benutten.
Door datagedreven beslissingen te nemen, kun je de ROI verbeteren, de klanttevredenheid vergroten en uiteindelijk je B2B marketing strategieën optimaliseren voor succes.
Praktische tips
B2B marketing is een continu proces dat consistentie, geduld en aanpassingsvermogen vereist. Het is belangrijk om te experimenteren, te meten en te blijven optimaliseren om succesvolle resultaten te behalen. Pas de volgende tips toe om zoveel mogelijk uit je B2B marketingactiviteiten te halen.
Definieer duidelijke doelstellingen. Stel specifieke, meetbare doelen op die in lijn zijn met de algemene bedrijfsdoelstellingen, zoals het genereren van leads, het verhogen van de omzet of het vergroten van de naamsbekendheid.
Ken je doelgroep. Identificeer en begrijp je ideale doelgroep. Analyseer hun behoeften, maak een buyer persona en ontdek hun uitdagingen en koopgedrag om effectieve marketingberichten en -tactieken te ontwikkelen.
Creëer waardevolle content. Ontwikkel relevante, informatieve en boeiende content die aansluit bij de behoeften van je doelgroep. Denk aan blogartikelen, whitepapers, case studies, video’s en webinars.
Gebruik diverse kanalen. Maak gebruik van verschillende marketingkanalen, zoals je website, social media, e-mailmarketing en SEO. Zo kun je je bereik vergroten en je boodschap verspreiden.
Implementeer marketing automation. Gebruik tools voor marketing automation om repetitieve taken te stroomlijnen, leads op te volgen en gepersonaliseerde marketingcampagnes te creëren.
Meet en analyseer resultaten. Monitor voortdurend de prestaties van je marketinginspanningen. Gebruik analyses om inzicht te krijgen in wat wel en niet werkt, en pas je strategie daarop aan.
Blijf leren en innoveren. Blijf op de hoogte van de laatste trends en ontwikkelingen binnen de B2B marketing. Experimenteer met nieuwe technieken, blijf leren van gefaalde campagnes, maar zeker ook van behaalde successen. Zo kun je je marketingstrategie blijven verfijnen en optimaliseren.
Succesvolle B2B marketing in de praktijk met Leadi
Het implementeren van een succesvolle B2B marketingtactiek is niet altijd even eenvoudig. Zo beschikken kleinere bedrijven vaak niet over de expertise, tijd of middelen.
Het uitbesteden van B2B marketing stelt je als bedrijf in staat om samen te werken met professionals die gespecialiseerd zijn in het creëren van strategieën, het genereren van leads en het maximaliseren van de resultaten.
Leadi is gespecialiseerd in B2B marketing. Omdat we alleen maar zakelijke klanten aantrekken voor onze partners, hebben we een eigen marketing methodiek ontwikkeld.
Deze marketing methodiek werkt zo goed dat we resultaat durven te garanderen. Trekken we binnen 3 maanden geen nieuwe leads voor je aan? Dan krijg jij je geld terug.
Zo hebben we Planeka geholpen om in een jaar tijd een omzetstijging van maar liefst 108% te behalen met een ROI van 821%.
Hoe we dit hebben gedaan?
We hebben eerst een strategie bepaald en uitgebreid zoekwoordenonderzoek gedaan. Aan de hand van deze zoekwoorden hebben we content gepubliceerd, waardoor Planeka in korte tijd meerdere organische posities in de top 3 van Google had ranken.
Om de nodige tijd voor organische resultaten te overbruggen hebben we advertenties ingezet rond de belangrijkste zoekwoorden. Voor deze zoekwoorden hebben we specifieke landingspagina’s gemaakt om leads en directe aanvragen te genereren.
Tegelijkertijd hebben we verschillende bruikbare tools ontwikkelt die website bezoekers konden gebruiken als ze hun e-mailadres achterlieten. Zo komen leads in het CRM systeem terecht en kunnen we ze benaderen met e-mail marketing. We leren met onze e-mails de potentiële klant van alles over de dienstverlening van Planeka.
Door e-mailmarketing worden maandelijks nog eens 20% extra afspraken ingepland, waar in 70% van de gevallen een opdracht uit voortkomt.
Onze methodiek leverde in het eerste jaar een verdubbeling van de omzet op. Planeka doet geen koude acquisitie meer en 90% van de opdrachten komen nu binnen via de website. De overige 10% uit mond-tot-mondreclame.
Samengevat
In dit artikel hebben we de basisprincipes van B2B marketing verkend, zoals positionering, de kanalen en targeting & segmentatie. Je hebt geleerd dat B2B marketing cruciaal is in de zakelijke wereld, omdat het de mogelijkheid biedt om klanten aan te trekken zonder actieve acquisitie te doen en zelf te gaan netwerken.
B2B marketing biedt talloze voordelen voor bedrijven, zoals het vergroten van merkbekendheid, het genereren van leads en het bevorderen van zakelijke groei. De belangrijkste marketing tactieken zijn contentmarketing, SEO, adverteren en marketing automation.
Het is nu aan jou om deze kennis en tips toe te passen in je eigen B2B marketingstrategieën. Experimenteer, meet en analyseer de resultaten om te ontdekken wat het beste werkt voor jouw bedrijf. Wees niet bang om nieuwe kanalen en tactieken uit te proberen, en wees bereid om je aanpak aan te passen op basis van feedback en inzichten.
We stellen het op prijs als je deze informatie deelt in je professionele netwerk, zodat zij ook kunnen profiteren van de waardevolle inzichten.
Succes met het implementeren van deze kennis in je leadgeneratie campagne en het bereiken van je B2B marketingdoelen!
Heb je hulp nodig? Bekijk dan de rest van onze website eens. Wie weet interesseert onze werkwijze je en kunnen we je helpen in het aantrekken van zakelijke klanten.
