Zonder leads geen business. Verkopen is de motor van een bedrijf. Zonder leads kun je niet verkopen en zonder verkopen wordt er geen omzet wordt gemaakt. Je hebt dus leads nodig om je bedrijf in leven te houden.
Een lead is een potentiële klant die van het bestaan van jouw bedrijf af weet en interesse toont in een bepaalde dienst of product. Bedrijven hebben leads nodig om uiteindelijk sales te kunnen draaien. Leadgeneratie is het proces om leads op te sporen om ze vervolgens om te kunnen zetten in klanten.
B2B leadgeneratie richt zich op leads in de zakelijke markt. Het is hierbij belangrijk om contactgegevens te verzamelen, zodat je in contact kunt blijven met potentiële klanten. Er zijn verschillende strategieën voor B2B leadgeneratie, die we in dit artikel verder zullen toelichten.
Wat is leadgeneratie?
Om uit te leggen wat leadgeneratie is kunnen we het beste eerst uitleggen wat een lead is. Een lead is een persoon die interesse heeft getoond in een product of dienst van jouw bedrijf. Je kunt een lead dus zien als jouw potentiële klant.
Leadgeneratie is het proces waarbij je leads aantrekt. Je kunt dit doen door potentiële klanten direct te targeten. Er zijn zowel outbound als inbound marketingstrategieën die je kunt toepassen.
Outbound marketing zijn de traditionele strategieën, zoals bellen en adverteren. Mensen worden dus bereikt door de acties vanuit jouw bedrijf. Inbound marketing biedt juist strategieën om mensen naar jou toe te laten komen door middel van SEO en content.
Voor bedrijven is leadgeneratie ontzettend belangrijk. Met behulp van dit proces wek je interesse op bij potentiële klanten met als doel meer klanten te werven.
Lees verder in onze post “Wat is leadgeneratie” voor meer uitleg over dit onderwerp.
B2B leadgeneratie
B2B staat voor Business-to-Business. Het gaat hier dus om leadgeneratie waarbij je andere bedrijven als klant wil werven.
Voor B2B leadgeneratie volg je een ander proces dan voor B2C (Business to Consumer) leadgeneratie. Bij B2B duurt het aankoopproces namelijk langer en er zijn meerdere mensen bij betrokken.
Hoe werkt B2B leadgeneratie?
B2B leadgeneratie is het begin van de customer journey (de weg die iemand aflegt vanaf lead tot klant) van een zakelijke klant. Zodra je een lead hebt, laat je deze door de sales funnel gaan om hun interesse verder op te wekken en ze om te zetten in klanten.
Aan het begin van de customer journey maak je leads, met behulp van de sales funnel, bekend met het bestaan van jouw bedrijf. Je kunt ze ook vertellen over de diensten of producten die je aanbiedt.
Gaandeweg geef je ze steeds meer informatie. Je laat zien dat je een expert bent in je vakgebied en wekt hierdoor vertrouwen op. Leads zullen hierdoor steeds geïnteresseerder raken.
Als je de buyer journey goed begeleidt, zal B2B leadgeneratie uiteindelijk niet alleen leiden tot nieuwe leads, maar ook tot nieuwe klanten.
Tot slot is het natuurlijk belangrijk dat je leads niet alleen omzet in klanten, maar bestaande klanten ook omzet in terugkerende klanten. Vergeet dus niet om na de verkoop van een product of dienst je klanten ook op te blijven volgen.
B2B leadgeneratie uitbesteden of zelf opzetten?
Leadgeneratie is een belangrijk onderdeel voor een bedrijf. Om goede leads te krijgen en deze aan te sporen om over te gaan tot koop moet je precies weten wat jouw bedrijf kan leveren en wie de doelgroep is. Niemand weet dit beter dan jijzelf.
Een bedrijf zou er dus altijd de voorkeur aan moeten geven om B2B leadgeneratie zelf uit te voeren. Het genereren, opvolgen en overtuigen van leads kan echter veel tijd kosten. Belangrijke tijd die net zo goed besteed kan worden aan ontwikkelingen en groei van het bedrijf.
Er is niet altijd de mogelijkheid om B2B leadgeneratie zelf te doen. Je kunt er dan voor kiezen om het voor een gedeelte uit te besteden. Zo kunnen je funnels worden opgezet of leads worden opgevolgd door een externe partij.
Het is belangrijk dat je B2B leadgeneratie altijd zelf kunt beheren. Zelfs als je het uitbesteedt, moet je precies weten wat er gaande is. Zorg er ook voor dat je voldoende capaciteit hebt om eventuele afspraken, die met leads worden gemaakt, op te kunnen volgen.
Hoe wij samen met klanten B2B leads genereren
Ben jij op het punt aangekomen dat je B2B leadgeneratie uit wil besteden? Dan kunnen wij je helpen. Leadi is een marketingbureau dat zich specialiseert in SEO en SEA. Kortom, wij kunnen je helpen bovenaan te ranken in Google met content en advertenties, zodat leads jou kunnen vinden.
Hoe wij je precies helpen hangt volledig af van jouw wensen. We kunnen het hele proces, van keyword research tot planning en creatie op ons nemen. Je kunt er echter ook voor kiezen de content zelf aan te leveren en alleen door ons te laten optimaliseren.
Waar je ook voor kiest, de content is van jou en wordt rechtstreeks op jouw website gepubliceerd. Met behulp van SEO ondersteuning helpen we je om leads aan te trekken via je website met als grote voordeel dat deze leads direct bij jou binnenkomen.
Zodra ze bij jou binnen zijn kun je ze oppakken, opvolgen en door de gehele funnel geleiden om ze uiteindelijk om te zetten in klanten.
8 Manieren om B2B leads te genereren
Er zijn verschillende methodes die je kunt toepassen om B2B leads te genereren. Sommige methodes zijn erop gericht om leads naar jou toe te laten komen. Andere methodes vragen jou juist om uit te reiken naar potentiële klanten.
Bij B2B leadgeneratie staat het verzamelen van contactgegevens centraal. Hiervoor kun je de volgende 8 methodes inzetten:
Content
Gated content
Marketing automation
Retargeting
Outreach
Chat op je website
Webinars
Industry events
We zullen deze methodes hieronder verder toelichten.
1. Content
Met behulp van content kun je leads naar je website trekken om ze te laten zien wat je te bieden hebt. Het toepassen van SEO is hierbij erg belangrijk, zodat je voor belangrijke zoekwoorden gevonden kunt worden in Google.
Door goede content te schrijven straal je expertise uit. Je laat leads zien dat ze je kunnen vertrouwen om zakelijke processen aan jou uit te besteden of producten bij jou aan te schaffen.
Je hoeft overigens niet per se content te creëren op je website. Je kunt er ook voor kiezen om een informatief YouTube kanaal te starten of je diensten of producten op Social Media te promoten.
Alleen goede content plaatsen is echter niet genoeg voor B2B leadgeneratie. Je moet bezoekers ook een call-to-action geven. Bijvoorbeeld om contact met je op te nemen of om een e-mailadres achter te laten voor meer informatie. Op deze manier kom je met leads in contact en kun je ze eenvoudig opvolgen.
2. Gated content
Met gated content ga je net een stapje verder dan met het publiceren van vrij toegankelijke content. Gated content betekent namelijk dat mensen gegevens achter moeten laten voordat ze de inhoud kunnen bekijken.
Om mensen zo ver te krijgen moet de content echt van zeer hoge kwaliteit zijn. Het moet iets extra’s bieden dan de informatie die al op het internet beschikbaar is. Denk bijvoorbeeld aan de resultaten van een onderzoek dat je zelf hebt uitgevoerd. Dat is uniek en is nergens anders te vinden. Of een uitgebreid e-book over een specifiek onderwerp.
Mensen die hun e-mailadres achterlaten om jouw onderzoeksresultaten in te kunnen zien of je e-book te lezen zijn hot leads. Ze zijn zeer geïnteresseerd in wat je doet en zijn bereid hun gegevens achter te laten om meer informatie van jou te ontvangen.
Gated content is dus een goede strategie voor B2B leadgeneratie via je website. Voeg gated content toe aan je SEO-campagne om je website in te zetten om contactgegevens van leads te verzamelen.
3. Marketing automation
Marketing automation is het automatiseren van het gehele proces; vanaf het genereren van leads totdat ze overgaan tot verkoop. Het automatiseren van dit proces kun je doen als je gegevens van je leads verzamelt.
Met name e-mailadressen kunnen hier een belangrijke rol in spelen. Software voor e-mailmarketing maakt het ontzettend makkelijk om een volledige sales funnel te automatiseren.
Je kun je nieuwe potentiële klanten een welkomste-mail sturen zodra ze zich voor jouw lijst aanmelden. Eventueel kun je ze zelfs tags meegeven als ze zich aanmelden via een pagina over een bepaald onderwerp.
Vervolgens kun je ze een aantal informatieve e-mails sturen over het specifieke onderwerp waar ze interesse in hebben getoond of algemeen over jouw bedrijf. Tot slot kun je een e-mail sturen met een aanbod waardoor ze klant kunnen worden.
Het gehele proces, van B2B leadgeneratie tot de conversies, kun je doen met autoresponders of e-mail sequences. Dit zijn ingewikkelde termen, maar het komt er simpelweg op neer dat je vooraf bepaalt welke e-mail wanneer wordt gestuurd. Zo kun je dus daadwerkelijk een heel proces automatiseren.
Ondertussen kun je in de gaten houden hoe er op jouw e-mails wordt gereageerd. Worden ze geopend, wordt er op links geklikt, krijg je antwoord etc. Aan de hand hiervan kun je optimalisaties uitvoeren om uiteindelijk meer conversies te bereiken.
4. Retargeting
Retargeting is een begrip dat we gebruiken om aan te geven dat je websitebezoekers opnieuw benaderd. Een goede manier om dit te doen is met behulp van Social Media advertenties.
Je kunt bijvoorbeeld een Facebook cookie op je website plaatsen, waardoor Facebook het herkent als hun gebruikers op jouw website zijn geweest. Facebook laat vervolgens jouw advertenties aan deze gebruikers zien.
Het doel van deze advertenties is om mensen opnieuw naar je website te trekken en ze nu te overtuigen hun gegevens achter te laten. Je kunt dit bijvoorbeeld doen door ze een kortingscode, speciale aanbieding of een gratis product aan te bieden in ruil voor hun e-mailadres.
Door data te verzamelen kun je ze vervolgens door je sales funnel laten gaan om ze te proberen om te zetten in klanten. Je kunt hiervoor weer automation marketing gebruiken.
5. Outreach
Het persoonlijk benaderen van mensen noemen we outreach. Het is een goede B2B leadgeneratie strategie als je precies weet wie jouw doelgroep is en welke bedrijven hierin vallen. Nog beter is het als je al contacten hebt binnen deze bedrijven.
Outreach kun je op verschillende manieren doen, namelijk via e-mail, telefonisch of door gebruik te maken van LinkedIn. Je kunt een persoonlijke boodschap overbrengen om zo leads te genereren.
6. Chat op je website
Een live chat op je website kan heel waardevol zijn voor B2B leadgeneratie. Websitebezoekers kunnen namelijk heel eenvoudig contact opnemen. Een live chat is laagdrempelig waardoor het zowel voor je leads als voor je bedrijf makkelijker is om met elkaar in contact te komen.
Je kunt een chat op verschillende manieren inzetten. Zo kun je simpelweg een icoontje op je website plaatsen waar mensen op kunnen klikken. Je kunt er echter ook voor kiezen om de chat vooraf te programmeren.
Het voorprogrammeren van een chat heeft een aantal voordelen, zoals:
Je laat websitebezoekers zien dat je beschikbaar bent om hun vragen te beantwoorden.
Je kunt het bericht aanpassen aan de bezoeker (afhankelijk van de pagina waar diegene zich bevindt of hoe ze op de website zijn binnengekomen). Een persoonlijk bericht zal de bezoeker sneller aanzetten om gebruik te maken van de chat.
Met behulp van een chatbot kun je nagaan in welke fase van de customer journey een lead zich bevindt. Het is hierdoor eenvoudiger om onderscheid te maken tussen cold en hot leads.
Nadat er een aantal basisvragen zijn beantwoord kun je vragen om een e-mailadres. Geef aan dat je de kwestie behandelt en erop terugkomt. Zorg er uiteraard voor dat deze chats opgevolgd worden, anders raak je leads kwijt.
7. Webinars
Een webinar is een online training waar mensen zich voor aan kunnen melden. Het is de bedoeling dat je diepgaande informatie verstrekt om een bepaald onderwerp verder toe te lichten.
Voor B2B leadgeneratie is het gebruikelijk dat mensen gratis, of voor een hele kleine bijdrage, deel kunnen nemen. Om zich aan te melden moeten ze wel hun e-mailadres opgeven.
Leads die deel willen nemen aan jouw webinar hebben hun interesse in jouw kennis al uitgesproken. Het zijn dus hot leads die je met een goede e-mail sequence warm kunt houden en op kunt volgen.
Een webinar moet inspelen op een bepaald onderwerp of probleem. Je begint de webinar dus met een uitgebreide uitleg om te proberen een probleem op te lossen. Aan het einde van de webinar kun je inspelen op jouw bedrijf. Je kunt uitleggen hoe jij of jouw bedrijf kan helpen om het probleem op te lossen.
Nadat de webinar is afgelopen kun je alle deelnemers een e-mail sturen om ze te bedanken voor hun aanwezigheid. Je kunt ze eventueel nog een keer een samenvatting geven en een opening bieden om contact met je op te nemen voor vragen of een vervolgafspraak.
8. Industry events
Het organiseren van industry events is de laatste tactiek voor B2B leadgeneratie die we in dit artikel bespreken. De organisatie van dergelijke evenementen is niet eenvoudig, maar het zal zijn vruchten afwerpen.
Bedrijven die de moeite nemen om naar een evenement te komen zijn op zoek naar oplossingen. Je kunt in een middag dus ontzettend veel leads genereren.
Op een industry event kun je face to face met een prospect praten. Je kunt hun vragen direct beantwoorden en hun twijfels wegnemen.
Zorg er niet alleen voor dat ze jouw visitekaartje of folder meekrijgen, maar neem ook hun contactgegevens op. Je kunt ze na het evenement een e-mail sturen om te bedanken en ze meer informatie geven.
Benieuwd of onze werkwijze jou kan helpen?
Plan een gratis gesprek in om er samen achter te komen.
Wat te doen als je leads hebt verzameld?
B2B leadgeneratie is een mooi begin. Leads zijn ontzettend belangrijk voor het verkoopproces. Alleen het verzamelen van leads is echter niet genoeg. Je wil leads natuurlijk omzetten in klanten, maar hoe doe je dat?
Gebruik onderstaande drie tips om leads om te zetten in klanten die betalen voor jouw product of dienst.
Opwarmen met e-mail marketing
E-mailadressen zijn belangrijk voor B2B leadgeneratie. E-mailmarketing is namelijk een van de meest gebruikte technieken om leads warm te maken en te houden.
Zeker wanneer je gebruik maakt van geavanceerde e-mailmarketing software kun je e-mails heel goed personaliseren. Door leads te groeperen op basis van hun interesses kun je heel gericht informatie verschaffen.
Personaliseren van informatie is belangrijk om de aandacht van leads vast te houden. Denk maar eens aan een online dierenwinkel. Iemand die kattenvoer besteld, zal niet geïnteresseerd zijn in een nieuw hondenspeeltje.
Zolang je diegene alleen e-mails stuurt met kat gerelateerde producten, zal iemand meer interesse tonen. Daarbij voorkom je dat iemand zich van je mailinglijst afmeldt, doordat ze te veel e-mails krijgen waar ze niets aan hebben.
Maak gebruik van e-mail sequences om geautomatiseerd berichten te sturen. Zorg ervoor dat er steeds voldoende tijd tussen zit en dat je waardevolle informatie verschaft.
Waarde creëren
Waarde creatie is ontzettend belangrijk om leads warm te houden. Mensen melden zich aan op jouw e-maillijst om informatie te ontvangen. Stel ze niet teleur en geef ze waardevolle informatie.
Hoe meer informatie jij verschaft, hoe meer mensen jou gaan zien als een expert in je vakgebied. Dit geeft vertrouwen en het trekt mensen eerder over de streep om van jouw producten en diensten gebruik te maken.
Voor waarde creatie geldt ook dat je gebruik kunt maken van geautomatiseerde e-mailreeksen. Je zet dit een keer op en vervolgens gaan al je leads automatisch door de funnel heen.
Door waarde te creëren zorg je ervoor dat mensen van je op de hoogte blijven, meer informatie over je krijgen en je gaan vertrouwen. Ze komen dan vanzelf naar je toe als het moment komt dat ze willen kopen.
Hot leads registreren
Hot leads zijn leads die zich in de laatste fase van de sales funnel bevinden. Ze zijn nog niet overgegaan tot koop, maar zijn wel zeer geïnteresseerd.
Het kan zinvol zijn om deze hot leads te registeren. Met behulp van e-mailmarketing software kun je precies in de gaten houden wie je e-mails openen, wie er doorklikken naar je website en waar ze afhaken.
Actieve leads die steeds net niet tot koop over gaan, kun je een handje helpen om ze over de streep te trekken. Bijvoorbeeld door ze een speciale aanbieding te sturen of ze nog een keer over de voordelen van een bepaald product of dienst te vertellen.
Wellicht heb je ook een telefoonnummer van een hot lead. Het kan dan ook lonen om een keer te bellen. In een persoonlijk gesprek kun je aangeven dat je vragen kunt beantwoorden. Je kunt ook direct inspelen op eventuele twijfels door informatie te verschaffen die de lead nog mist.
Hulp nodig bij jouw B2B leadgeneratie?
B2B leads genereren is een belangrijk onderdeel van marketing. Het is echter niet altijd even eenvoudig. Er zit veel tijd in en er zijn vele verschillende onderdelen waar je verstand van moet hebben.
Leadi kan je helpen met inbound B2B leadgeneratie door het plannen, schrijven, nalezen en plaatsen van SEO-geoptimaliseerde content. We doen dit met behulp van onze unieke sprint methode. In korte tijdsperiodes leveren we het afgesproken werk tegen een vooraf vastgestelde prijs.
Je bepaalt dus zelf wanneer en hoe vaak je content plaatst. Even wat minder budget? Dan slaan we gewoon een sprintperiode over. Juist iets meer te besteden? Dan kunnen we extra werk voor je uitvoeren.
Wil je meer weten over de werkzaamheden die wij voor je uit kunnen voeren? Bekijk dan al onze sprints of neem contact met ons op via onderstaand formulier.
