Met leadgeneratie ga je op zoek naar potentiële klanten om hun belangstelling te wekken in de producten of diensten die je aanbiedt.
Je komt eerst in contact met een potentiële klant, vervolgens bouw je een band op en vraag je om informatie. Deze informatie gebruik je om relevante content toe te sturen en zo warme leads te genereren.
Alle bedrijven hebben baat bij leadgeneratie. Daarom lichten we in deze gids toe wat het precies is en hoe je een goede strategie op kunt zetten voor het genereren van leads.
Wat is een lead?
Een lead is een potentiële klant. Dit is een persoon die interesse heeft getoond in de producten of diensten die jouw bedrijf aanbiedt. Hij of zij heeft echter nog geen aankoopbeslissing gemaakt.
Wat is leadgeneratie?
Leadgeneratie is een proces om leads te genereren en hun informatie te verzamelen. Met de informatie die je verzamelt, kun je leads meer (gepersonaliseerde) informatie geven. Uiteindelijk moet dit een lead overhalen om tot koop over te gaan en klant te worden.
Hoe leadgeneratie zich heeft ontwikkeld
Leadgeneratie is niets nieuws. Ieder bedrijf heeft altijd al willen verkopen en dat deden ze door hun producten of diensten aan de markt kenbaar te maken. Een aantal decennia terug, ging dat er echter heel anders aan toe dan tegenwoordig.
Vroeger werd er een lijst met telefoonnummers aan een salesteam gegeven. Het team belde alle nummers op de lijst en deed hun best om verkopen te draaien. De willekeurige persoon aan de andere kant van de lijn had waarschijnlijk nog nooit van het product of de dienst gehoord. Het was dus een moeilijke taak en kostte veel tijd. Dit wordt ook wel ‘cold-calling’ genoemd.
Met de opkomst van het digitale tijdperk, Social Media en andere online accounts is er ontzettend veel informatie beschikbaar. Deze informatie wordt gebruikt om potentiële klanten te werven die op de een of andere manier al interesse hebben getoond in het product of de service.
Deze mensen worden niet geconfronteerd met een vervelende verkoper aan de telefoon, maar subtiel ingelicht via blogs, Social Media posts, advertenties en andere online informatie. Door herhaling en verschillende contactmomenten worden ze zich bewust van het bestaan van jouw bedrijf en wat ze kunnen verwachten.
Als de gebruiker daar interesse in heeft, komt hij of zij naar jou toe in plaats van andersom. Deze vorm van online leadgeneratie is veel minder opdringerig en veel effectiever.
De customer journey door de lead funnel
Bij leadgeneratie staat de lead centraal. Het is ontzettend belangrijk om te begrijpen wat iemand nodig heeft om een lead te worden en wat iemand wil doen om uiteindelijk klant te worden.
Om dit beter te begrijpen moet je weten hoe een lead funnel eruit ziet en hoe deze werkt. We leggen dit aan de hand van een afbeelding uit.
Je begint leadgeneratie met het doel een bepaalde groep te bereiken. Deze groep worden suspects genoemd. Ze zijn op basis van de gegevens die beschikbaar zijn mogelijk geïnteresseerd in jouw producten of diensten.
Als iemand uit die groep reageert op jouw marketing, worden ze een prospect.
Prospects die serieuze interesse tonen worden Marketing Qualified Leads (MQL). Zij zijn bereid om meer informatie achter te laten voor meer informatie.
Overweegt een MQL over te gaan tot koop, dan noemen we dat Sales Qualified Lead (SQL). Zij hebben nog een klein duwtje in de rug nodig om tot aankoop over te gaan.
Zodra de koop wordt gedaan en de transactie is afgerond heb je er een klant bij.
Een proces met meerdere stappen
Dit klinkt eenvoudig, maar in de praktijk gaat het er iets anders aan toe. Niet iedereen doorloopt de volledige funnel. Soms blijft een suspect maandenlang een suspect, voordat deze in een keer een hotlead wordt. En niet alle hotleads worden uiteindelijk klanten.
Om leads warm te houden is het belangrijk om steeds contact te houden. Welk contact op dat moment het beste is, hangt af van de fase van de customer journey.
De stappen van de customer journey zijn:
Awareness. Via verschillende kanalen met informatie en marketingmethoden ontdekt iemand jouw bedrijf of de producten en diensten die je aanbiedt.
Consideration. Leads overwegen aan de hand van vergelijkingen, reviews, meer informatie, prijzen en andere punten of ze tot koop over willen gaan.
Purchase. Je marketingstrategieën hebben gewerkt en een lead heeft je product of dienst aangekocht.
Hier stopt de lead funnel, maar de customer journey loopt nog door met de volgende stappen:
Retention. Nu is het zaak om de klant te behouden door te zorgen voor klanttevredenheid en te blijven communiceren.
Advocacy. Tevreden klanten worden fans en zullen anderen over jouw producten of diensten vertellen.
Contactmomenten zijn enorm belangrijk om mensen de volgende stap te laten zetten. Je kunt op vele verschillende manieren contact maken met een lead. Welke manier van contact het beste is, hangt af van de fase waarin de lead zich in de customer journey bevindt, zoals je in de afbeelding hieronder kunt zien.
B2C vs B2B leadgeneratie
Het grootste verschil tussen verkopen aan consumenten (B2C) en verkopen aan bedrijven (B2B) is dat je verkoopt aan verschillende personen.
Een consument is doorgaans een eindgebruiker, terwijl een bedrijf aankopen kan doen voor een groter bedrijf.
Tot slot maakt de consument zelf de beslissing om wel of niet tot koop over te gaan. Binnen een bedrijf zijn er vaak meerdere medewerkers die overwegingen en beslissingen maken.
B2C Leadgeneratie
Een online marketingstrategie voor de Business to Consumer (B2C) markt is erop gericht om producten en diensten aan eindgebruikers te verkopen. Om B2C leads te genereren is het belangrijk persoonlijke relaties op te bouwen. Het aangaan van een persoonlijke band schept vertrouwen.
De gunfactor is ook belangrijk om in gedachten te houden bij B2C leadgeneratie. Een consument die een band met jou heeft, gunt het jou om bij jou een product of dienst af te nemen.
Uitdagingen
De grootste uitdaging bij B2C leadgeneratie is om goed te begrijpen wat de consument verwacht. Ze willen namelijk een gepersonaliseerde ervaring die is afgestemd op hun specifieke voorkeuren.
Consumenten staan vaak sceptisch tegenover het achterlaten van gegevens. Je moet dus met een aantrekkelijk aanbod komen om e-mailadressen of andere gegevens te verzamelen.
Veelgebruikte kanalen en strategieën
B2C marketing strategieën richten zich op het oproepen van een emotionele reactie om zo vertrouwen op te bouwen. Social Media is hiervoor uitermate geschikt. Je kunt verschillende kanalen gebruiken, zoals Facebook, Instagram, TikTok en YouTube. Het beste platform is waar het grootste deel van jouw specifieke doelgroep zich bevindt.
Je kunt ook goed blog posts inzetten om meer informatie te geven. Door SEO tactieken toe te passen kun je bovenaan in Google komen, zodat je goed vindbaar bent voor specifieke zoektermen.
B2B Leadgeneratie
De Business to Business (B2B) leadgeneratie funnel kent een veel langere doorlooptijd. Er zijn meer contactmomenten en meer informatie nodig om bedrijven om te zetten tot klanten.
Een professionele uitstraling is belangrijk. Een persoonlijke touch mag echter niet over het hoofd worden gezien. Hoewel je verkoopt aan bedrijven, zijn het nog steeds mensen die uiteindelijk de beslissing maken.
Uitdagingen
De grootste uitdaging voor B2B bedrijven ligt bij het identificeren van de doelgroep. Wie is jouw ideale klant en hoe bereik je deze het best?
Verder is het een uitdaging om gedurende de hele customer journey in contact te blijven met leads. Er zitten soms lange periodes tussen de stappen in de lead funnel. Het is van belang om steeds opnieuw van je te laten horen, zodat je niet vergeten wordt.
Veelgebruikte kanalen en strategieën
Voor B2B marketing kun je ook goed gebruik maken van Social Media. Je kunt echter beter gebruik maken van LinkedIn, dan andere kanalen.
Content marketing is nog belangrijker voor B2B leadgeneratie. Informatieve content op je website laat zien dat je kennis in huis hebt en dat straalt professionaliteit uit.
Tot slot zijn er ook offline mogelijkheden, bijvoorbeeld het organiseren of deelnemen aan evenementen binnen de industrie.
Voor meer B2B strategieën lees je verder in onze gids “8 efficiënte methodes voor B2B leadgeneratie“.
Inbound vs Outbound leadgeneratie
Voor leadgeneratie kun je gebruik maken van inbound marketing en oubound marketing. Inbound marketing wil zeggen dat leads naar jou toe komen. Outbound marketing geeft aan dat jij actief op zoek gaat naar leads.
Inbound marketing
Bij inbound marketing staan leads centraal. Er wordt alles aan gedaan om nieuwe leads te genereren door informatie te verschaffen wanneer hierom wordt gevraagd.
Blog posts en zoekmachine advertenties komen bijvoorbeeld naar voren als iemand een relevante zoekterm in Google intypt.
Leads bepalen zelf wanneer ze informatie ontvangen, ze doen zelf onderzoek en bepalen zelf of en wanneer ze een aankoop doen.
Voordelen van inbound leadgeneratie
De klant staat centraal
Bewezen strategieën zorgen voor meer leads
Je kunt de kosten per lead verlagen
Je website wordt beter gevonden met SEO
Advertenties targeten de juiste doelgroep met SEA
Een sterke samenwerking tussen marketing en sales
Lees verder in ons artikel “Wat is SEO en SEA” om te leren hoe deze strategieën kunnen helpen bij inbound leadgeneratie. Of bekijk wat SEA kost.
Outbound marketing
Outbound marketing wordt gezien als de traditionele vorm van marketing. Het bedrijf staat centraal en informeert leads ongevraagd over hun producten of diensten.
Het wil niet altijd zeggen dat deze vorm van marketing slecht is. In sommige gevallen is het nodig om een outbound marketing toe te passen. Bijvoorbeeld om een nieuw merk of nieuw product te promoten. Je moet hier echter slim mee omgaan en outbound marketing altijd in combinatie met inbound marketing inzetten.
Voordelen outbound leadgeneratie
Je bereikt in een korte tijd een groot aantal leads
Bevordert de naamsbekendheid
Goede manier van offline marketing
Effectief op de korte termijn
Het nut van CRM systemen en marketing automation
Leadgeneratie brengt veel administratie met zich mee. Je moet precies weten wie je leads zijn, welke acties ze hebben ondernomen, welke informatie ze hebben ontvangen en in welke fase van de sales funnel ze zich bevinden.
Customer Relationship Management (CRM) software, zoals Hubspot, helpt je hierbij. Een goed CRM systeem biedt integraties met verschillende tools, zoals voor e-mailmarketing, Social Media en je website.
In Customer Relationship Management software kun je waardevolle informatie kwijt, zoals:
Contactgegevens
Soort lead (MQL of SQL)
Bedrijf
Adresgegevens
Geboorte datum
Branch etc.
Hubspot is een bekend CRM systeem dat het volledige plaatje biedt. Ze combineren een CRM systeem met automation software, een sales hub en zelfs klantenservice tools. Met hubspot heb je dus alles onder een dak.
Benieuwd of onze werkwijze jou kan helpen?
Plan een gratis gesprek in om er samen achter te komen.
In 5 stappen hoogwaardige leads genereren
Het genereren van meer leads vraagt om een goede strategie. De strategie omvat welk product of dienst jij wil promoten aan welke doelgroep.
In een leadgeneratie strategie omschrijf je:
Jouw ideale klant;
De technologie die je wil gebruiken om leads te bereiken;
Hoe je leads kunt triggeren om klant te worden;
Hoeveel leads je in een bepaalde periode wil bereiken.
Zet jouw bedrijf op de kaart door een goede strategie op te stellen met de volgende vijf stappen.
1. Weet wie je potentiële klanten zijn
Je wil natuurlijk het liefste alleen kwalitatieve leads genereren. Zo weet je zeker dat je je energie op de juiste manier besteed.
Om een kwalitatieve lead binnen te halen, moet je precies weten wie jouw perfecte klant is en wat hij of zij nodig heeft om klant te worden. Om dit te bepalen maak je een buyer persona.
Een buyer persona is een specifieke omschrijving die aangeeft waar jouw ideale klant in geïnteresseerd is, wat ze kan overtuigen en via welke kanalen je ze kunt informeren.
Je kruipt dus als het ware in de huid van je klanten en leert meer over hun behoeften, pijnpunten en ambities. Deze informatie kun je gebruiken om ze op de juiste manier aan te spreken en van de juiste informatie te voorzien.
Iedereen die voldoet aan de kenmerken van jouw buyer persona zijn je suspects.
2. Zet campagnes op voor websitebezoekers
Nu je weet wie jouw doelgroep is (suspects), kun je acties ondernemen om ze naar je website te trekken (prospects). Hiervoor kun je verschillende campagnes opzetten.
SEO campagne. Met Search Engine Optimization (SEO) zorg je ervoor dat jouw website beter gevonden wordt in zoekmachines. Een SEO campagne is een langetermijnproject om de ranking van je website in Google te verbeteren.
SEA campagne. Met Search Engine Advertisement (SEA), kun je gericht adverteren in zoekmachines. Je kunt een SEA campagne opzetten, specifiek voor leadgeneratie.
Content campagne. Een content campagne houdt in dat je extra content gaat schrijven voor relevante zoektermen. Op deze manier zorg je ervoor dat je voor meerdere zoektermen gevonden wordt via Google.
Social Media campagne. Je kunt leads goed bereiken via Social Media. Zorg ervoor dat je weet op welke platformen jouw potentiële klanten zich bevinden en wat voor soort posts hun aandacht trekken.
Voordat je leads naar je website toehaalt, moet je er natuurlijk wel voor zorgen dat je een goede website hebt. In ons artikel “Een winstgevende website laten maken” lees je waar een goede website aan moet voldoen en hoe Leadi je hier eventueel bij kan helpen.
3. Gebruik freebies om gegevens te verzamelen
Met behulp van stap twee krijg je bezoekers op je website. Nu is het tijd om vanuit deze bezoekers daadwerkelijk leads te genereren.
Vanuit de pagina waar een bezoeker binnenkomt probeer je ze naar een goede landingspagina te begeleiden. Op deze landingspagina is een duidelijk call to action (CTA) aanwezig om gegevens achter te laten. In ruil daarvoor krijgt de lead een freebie terug.
Freebies kunnen bijvoorbeeld de volgende dingen zijn:
E-book of een reeks e-books
Checklist
Template
Demo
Toegang tot een gesloten presentatie
Zorg ervoor dat het waardevolle content is die alleen toegankelijk is wanneer iemand gegevens achterlaat. Dit wordt ook wel gated content genoemd, omdat het als het ware achter slot en grendel zit.
Als iemand gegevens achterlaat is het belangrijk dat je hem of haar hiervoor bedankt. Stuur ze door naar een bedankpagina en stuur ze een e-mail om ze op persoonlijke te bedanken.
Iemand die gegevens achterlaat is een Marketing Qualified Lead (MQL).
4. Identificeer Sales Qualified Leads met lead scoring
Nu je leads in je CRM software hebt staan kun je in de gaten houden welke acties ze wel of niet ondernemen. Hoe meer acties ze ondernemen, hoe warmer ze worden.
Met lead scoring kun je meten of leads daadwerkelijk interesse hebben in de producten en diensten die je aanbiedt.
Je kunt punten toekennen aan bepaalde acties. Bijvoorbeeld het openen van een e-mail, doorklikken vanuit een e-mail, inschrijven voor de nieuwsbrief, het bezoeken van je website of het aanvragen van een demo.
Steeds wanneer iemand een actie onderneemt worden deze punten aan de lead toegekend. Hoe meer punten een lead heeft, hoe meer interesse ze tonen in jouw bedrijf. Als ze een bepaalde score bereiken, veranderen ze in Sales Qualified Leads.
5. Lead nurturing met marketing automation
Sales Qualified Leads hebben bijzondere interesse getoond in jouw product of dienst. Dit zijn dus echt je nieuwe potentiële klanten die nog net een laatste zetje nodig hebben om tot aankoop over te gaan.
Je hebt hun vertrouwen al gewonnen en gaat nu met behulp van marketing automation contact met ze leggen. Marketing automation omvat e-mails, retargeting ads en andere technieken.
Tijdens deze stap van online leadgeneratie heb je de unieke kans om meer informatie te verzamelen. Dit doe je gefaseerd, zodat een lead niet overspoeld wordt met vragen, want dat kan het vertrouwen juist schaden.
Met behulp van marketing automation kun je er nu voor zorgen dat je leads steeds nieuwe en relevante content stuurt. De informatie die je stuurt stem je af met de interacties die ze hebben uitgevoerd en de interesse die ze hebben getoond. Dit wordt ook wel lead nurturing genoemd.
Leadgeneratie en marketing uitbesteden
Online leadgeneratie is een goede manier om nieuwe klanten te werven en meer sales te draaien. Het is voor bedrijven helaas niet altijd even eenvoudig om een succesvolle strategie op te zetten.
Leadi kan je helpen met leads genereren door het plannen, schrijven, nalezen en plaatsen van SEO-geoptimaliseerde content en het opzetten van hoogwaardige SEA-campagnes.
We doen dit met behulp van onze unieke sprint methode. In korte tijdsperiodes leveren we het afgesproken werk tegen een vooraf vastgestelde prijs.
Onze werkwijze is heel flexibel, want je bepaalt zelf wanneer en hoe vaak je een sprint inzet. Wil je meer weten over de werkzaamheden die wij voor je uit kunnen voeren? Bekijk dan al onze sprints.
Wil jij samen met ons leads genereren en meer sales draaien? Neem dan nu contact met ons op via onderstaand formulier.
