Stel je voor, je hebt een geweldig product, maar niemand weet ervan. Frustrerend, toch?
Dit is een situatie waarin veel bedrijven zich bevinden, vooral in de Business-to-Business (B2B) wereld. Tegenwoordig is het simpelweg niet genoeg om een geweldig product of dienst aan te bieden. Je moet ook in staat zijn om deze op de juiste manier te marketen aan de juiste doelgroep.
Het belang van een goed doordachte B2B marketing strategie kan niet genoeg benadrukt worden. Of je nu een start-up bent of een gevestigde speler die zijn naam niet wil verliezen, je kunt niet zonder een effectieve B2B marketingstrategie.
Je moet je doelgroep bereiken, leads genereren, klanten overtuigen en zo je omzet verhogen.
In dit artikel nemen we je mee op een reis door de wereld van B2B marketing. We laten je zien hoe je een goede strategie kunt opzetten, je product of dienst in de schijnwerpers zet en hoe je waarde toevoegt voor je doelgroep.
We leren je om doelstellingen te formuleren, je doelgroep te identificeren, de juiste marketingkanalen te kiezen en hoe je zo je concurrenten kunt verslaan.
Kortom, dit artikel zal je voorzien van de kennis en inzichten die je nodig hebt om een doeltreffende B2B marketingstrategie op te zetten en uit te voeren.
Waarom is een B2B marketing strategie essentieel?
Een B2B marketing strategie is voor ieder bedrijf belangrijk, maar in de wereld van B2B nog belangrijker dan in de wereld van B2C (Business to consumer).
B2B aankopen gaan gepaard met een lange verkoopcycli. Beslissingen worden gemaakt door meerdere belanghebbenden binnen een organisatie. Deze besluitvormingsprocessen zijn dus een stuk trager en complexer dan de meer rechtstreekse aankoopbeslissingen die individuele consumenten maken.
Met een goede marketingstrategie stel je meetbare doelstellingen op waarvan de voorgang eenvoudig kan worden bijgehouden. Er wordt alleen tijd besteed aan relevante leads, waardoor budget, tijd en middelen efficiënter ingezet kunnen worden.
Een goede marketingstrategie is essentieel om zakelijke leads niet uit het oog te verliezen tijdens hun customer journey. Aan iedere lead moet persoonlijke aandacht worden besteed, zodat de marketing van je product of dienst precies aansluit bij hun eisen en wensen. Dit wordt ook wel account based marketing genoemd.
Lees verder in onze complete gids over Account Based Marketing voor diepgaandere kennis over het opbouwen van persoonlijke relaties in de zakelijke wereld.
De 3 basisprincipes van een goede B2B marketing strategie
De doelgroep staat aan de basis van een goede B2B marketing strategie. Het is dan ook belangrijk om de doelgroep te identificeren, na te gaan wat hun aanspreekt en de kanalen waarin ze zich bevinden.
1. Doelgroep identificatie
Marktonderzoek. Voer marktonderzoek uit om inzicht te krijgen in de marktdynamiek, trends en concurrentie. Dit helpt je om je doelgroep te kunnen bepalen.
Definieer je ideale klant. Begin met het bepalen van je ideale B2B klant. Denk aan aspecten als bedrijfsgrootte, industrie, locatie, demografische gegevens, interesses en uitdagingen.
Klantpersona’s. Creëer klantpersona’s om een gedetailleerd beeld te krijgen van de personen waarmee je te maken zult krijgen binnen deze bedrijven. Denk aan de rol binnen het bedrijf, hun doelen, pijnpunten en het besluitvormingsproces waarmee ze te maken hebben.
2. Unique Selling Points (USP)
Identificeer je USP. Bepaal wat je producten of diensten uniek maakt. Wat onderscheidt je van de concurrentie en waarom zou je doelgroep juist in jouw producten geïnteresseerd zijn? Dit kunnen aspecten zijn zoals prijs, kwaliteit, innovatie, klantenservice of specifieke functies.
Communiceer duidelijk. Zorg ervoor dat je USP duidelijk en beknopt worden gecommuniceerd in al je marketingmaterialen, inclusief website, advertenties, en verkooppresentaties.
3. Kanaalstrategie
Onderzoek de kanalen. Analyseer welke marketingkanalen het meest geschikt zijn voor het bereiken van je doelgroep. Dit kan variëren van zoekmachineoptimalisatie (SEO) en contentmarketing tot e-mailmarketing, sociale media en zelfs traditionele outbound methoden zoals beurzen en evenementen.
Pas je boodschap aan het kanaal aan. Ieder marketingkanaal heeft unieke kenmerken en vereisten. Pas je boodschap en content aan, zodat het past bij het kanaal en de verwachtingen van je doelgroep.
Stappen om een B2B marketing strategie op te zetten
In onderstaand stappenplan gaan we aan de slag om een effectieve B2B marketing strategie op te zetten. Van marktonderzoek tot het formuleren van SMART-doelen en het kiezen van de juiste marketingkanalen, contentstrategie en budget. Ontdek hoe je een succesvolle marketingstrategie kunt ontwikkelen die je doelgroep aanspreekt en je zakelijke doelen bereikt.
Stap 1. Marktonderzoek
Weet jij wie je concurrenten zijn en wat zij doen?
Voordat je begint met het opzetten van een B2B marketing strategie, is het van cruciaal belang om grondig marktonderzoek uit te voeren. Identificeer hiervoor eerst je concurrenten en begrijp wat ze doen en waarom ze succesvol zijn. Analyseer hun sterke en zwakke punten, strategieën en positionering in de markt.
Vervolgens ga je verder met een klantonderzoek. Wie zijn de klanten van je concurrenten en past dit bij het publiek dat jij wilt bereiken? Leer meer over de behoeften, pijnpunten en het gedrag van je doelgroep. Stel bijvoorbeeld enquêtes op, interview mensen en analyseer de gegevens van bestaande klanten als je hierover beschikt.
Maak gebruik van verschillende tools en technieken om trends te volgen en inzicht in je doelgroep te krijgen. Denk aan tools als:
Google Trends
Google Keyword Planner, SEMrush of Ahrefs
Forums]
Sociale Media groepen
Stap 2. Doelstellingen formuleren
Weet jij exact wat je wilt bereiken?
Het stellen van duidelijke doelstellingen is ontzettend belangrijk voor een effectieve B2B marketing strategie. Je hebt duidelijke doelen nodig om ergens naar toe te kunnen werken.
Definieer je doelen altijd op een meetbare en specifieke manier. Key Performance Indicators (KPI’s) spelen hierbij een essentiële rol. KPI’s zijn meetbare variabelen die aangeven of je je doelstellingen bereikt. Enkele KPI’s die je kunt gebruiken zijn:
Lengte van het verkoopproces
Gemiddelde aankoopwaarde
Customer lifetime value
Kosten per lead
Kosten per nieuwe klant
Daarnaast is het belangrijk om een doel altijd SMART op te stellen. Dat staat voor Specifiek, Meetbaar, Acceptabel, Realistisch en Tijdsgebonden. Zo kun je duidelijke en haalbare doelen stellen waarvan je de voortgang goed kunt volgen.
Stap 3. Doelgroep analyse
Hoe goed ken jij jouw potentiële klanten?
Een diepgaand begrip van je doelgroep is de basis van een succesvolle B2B marketing strategie. Dit gaat verder dan alleen demografische gegevens. Je moet de behoeften, uitdagingen, doelen en zelfs de psychologie van je potentiële klanten begrijpen.
Een effectieve manier om dit te bereiken is door persona’s te maken. Een buyer persona is een gedetailleerde beschrijving van fictieve klanten die representatief zijn voor je doelgroep. Een buyer persona helpt je om je marketingberichten en -tactieken beter af te stemmen op de behoeften van je klanten.
Stap 4. Keuze marketingkanalen
Ooit overwogen om LinkedIn advertenties te gebruiken?
Het kiezen van de juiste marketingkanalen is cruciaal om je boodschap bij de juiste doelgroep te krijgen. In de B2B ruimte zijn er verschillende effectieve marketingkanalen om te overwegen, waaronder:
Zoekmachine optimalisatie (SEO). SEO marketing vergroot de online zichtbaarheid. Potentiële zakelijke klanten kunnen je zo makkelijker vinden wanneer ze actief op zoek zijn naar relevante informatie of oplossingen.
Zoekmachine advertenties (SEA). SEA zorgt voor directe zichtbaarheid wanneer potentiële klanten relevante zoekopdrachten uitvoeren. Je kunt hiermee vaak snel B2B leads genereren.
Contentmarketing. Content marketing helpt bij het opbouwen van autoriteit door het delen van expertise. Het is een zeer krachtige inbound marketing methode.
E-mail marketing. E-mail marketing is een zeer geschikte manier van marketing automation voor B2B. Het is het meest effectief om persoonlijke relaties op te bouwen. Ook lead nurturing kan heel goed bereikt worden met e-mailmarketing.
Social media marketing (LinkedIn). LinkedIn is een uitstekend social media kanaal om B2B leads te bereiken. Het professionele netwerk biedt de uitgelegen omgeving om zakelijke connecties te leggen en thought leadership te demonstreren.
Social media advertenties. Social media advertenties zijn waardevol, omdat ze gericht kunnen worden op specifieke zakelijke doelgroepen. Je kunt je boodschap hierdoor bij de juiste potentiële kopers leveren.
Webinars. Met Webinars kun je diepgaande kennis delen over een specifiek onderwerp. Daarbij is directe interactie met leads mogelijk, waardoor je waardevolle nieuwe leads kunt genereren.
Traditionele methoden zoals beurzen en evenementen. Beurzen en evenementen bieden goede gelegenheid om persoonlijke relaties te leggen. Je kunt producten en diensten live demonstreren en direct contact te maken met potentiële klanten in een professionele omgeving.
De kanalen die je kiest moet je baseren op je doelgroep. Ga na waar jouw doelgroep zich voornamelijk bevindt en welke kanalen het meest geschikt zijn om je boodschap over te brengen.
Stap 5. Contentstrategie
Wat wil je precies overbrengen en hoe?
Een contentstrategie is van vitaal belang om waardevolle informatie en inzichten te delen met je doelgroep. Je kunt gebruik maken van verschillende soorten content om je boodschap over te brengen en je autoriteit te laten groeien.
Maak een bewuste keuze voor je B2B contentstrategie. Laat de marketingafdeling gebruik maken van meerdere soorten content om leads op verschillende momenten in het besluitvormingsproces te benaderen.
Whitepapers. Diepgaande rapporten die complexe onderwerpen uitleggen en waardevolle inzichten bieden om de expertise van je bedrijf te demonstreren.
Webinars. Interactieve online seminars die educatieve waarde bieden en de gelegenheid bieden om met prospects te communiceren en vragen te beantwoorden.
Blogs. Regelmatige blogposts die hoogwaardige informatie bevatten, trends bespreken en de autoriteit van je bedrijf in de branche versterken.
E-book. Een vorm van content die complete informatie en waardevolle inzichten biedt over één specifiek onderwerp. Kan goed gebruikt worden als lead magnet.
Online advertenties. Betaalde promotionele content die gericht is op het vergroten van de zichtbaarheid van je bedrijf en leadgeneratie.
Social media posts. Korte, pakkende berichten op sociale mediaplatforms die nieuws delen, interactie bevorderen en je merkbekendheid vergroten.
Video’s. Visuele content die complexe informatie op een boeiende manier presenteert en de betrokkenheid van de kijker vergroot.
Zorg ervoor dat je alleen relevante content en waardevolle informatie verspreidt die de behoeften van je doelgroep aanspreekt.
Stap 6. Budget en planning
Kun je alles wel betalen?
Financiële planning en tijdschema’s zijn cruciaal om ervoor te zorgen dat je B2B marketing strategie haalbaar en uitvoerbaar is. Stel een budget op dat rekening houdt met de kosten van advertenties, contentcreatie, marketingsoftware en personeel.
Een gedetailleerde planning van marketingactiviteiten is van belang om de voortgang bij te houden. Zo kun je ervoor zorgen dat marketinginspanningen effectief worden beheerd binnen de gestelde termijnen en financiële kaders. Een goede planning geeft structuur aan je strategie en helpt je om je doelen te bereiken.
Uitvoering van de strategie
Het uitvoeren van een B2B marketingstrategie vereist een goed doordacht implementatieplan en een systematische manier om de voortgang te monitoren en aanpassingen te maken. Zo weet je zeker dat je alles klaar hebt voor de grote lancering.
Gelukkig is er momenteel ontzettend veel mogelijk met marketing automation. Marketing automation maakt het mogelijk om vele marketingactiviteiten te automatiseren en gegevens automatisch te verzamelen.
Lees verder in onze complete gids over marketing automation om meer te weten te komen over deze effectieve ondersteuning van marketing.
Implementatieplan
Om een B2B marketing strategie succesvol uit te voeren, heb je de juiste vaardigheden, tools en expertise nodig. Zorg dat je een professioneel team samenstelt van marketeers, content creators, ontwerpers en technische ondersteuning. Schaf ook de juiste software aan en maak voldoende budget vrij.
Ga aan de slag met content marketing. Creëer hoogwaardige content in de vorm van blogs, video’s en social media posts. Laat je marketingteams dit op de juiste marketing kanalen promoten. Zorg er hierbij voor dat er een duidelijke en consistente boodschap over wordt gebracht.
Monitoring en aanpassingen
Het monitoren van je B2B marketing strategie is een continu proces. Stel regelmatige rapportages op om de prestaties te meten aan de hand van de vastgestelde KPI’s. Deze gegevens kun je analyseren om inzichten te verzamelen en trends te identificeren.
Wees bereid om aanpassingen te maken als de resultaten niet overeenkomen met je doelen. Ook veranderingen in de markt of het promoten van nieuwe producten kunnen ervoor zorgen dat je aanpassingen moet maken. Het is ontzettend belangrijk om flexibel te zijn, zodat je je strategie kunt aanpassen op basis van verzamelde gegevens.
Monitor de prestaties van verschillende kanalen en contenttypen. Als bijvoorbeeld blogposts betere resultaten opleveren dan social media updates, kun je je inspanningen verschuiven naar blogcontent.
Houd ook rekening met seizoensgebonden variaties en trends in je branche. Pas je content en boodschap aan om relevant te blijven voor je doelgroep.
Kortom, het succesvol uitvoeren van een B2B marketing strategie vereist grondige planning, consistente monitoring en de bereidheid om aanpassingen te maken. Alleen zo kun je je doelen bereiken en blijven voldoen aan de behoeften van je doelgroep.
Analyseren en optimaliseren
Alle inspanningen voor je marketing kosten een hoop tijd en geld. Dus je wilt wel zeker weten dat je goed bezig bent. Daarom is het belangrijk om niet te vertrouwen op vermoedens of aannames. In plaats daarvan kun je met metingen en analyses afgewogen beslissingen maken op basis van echte gegevens.
Door doelgerichte aanpassingen te maken aan de hand van de data die beschikbaar komt, kun je continu verbetering doorvoeren. Wat 12 maanden geleden werkte, werkt nu misschien niet meer. Daarom is het belangrijk om steeds opnieuw te meten, te analyseren en te optimaliseren.
Case studies
Om nog beter te kunnen laten zien wat marketinginspanningen voor je bedrijf kunnen betekenen, laten we graag een aantal echte voorbeelden zien. Onderstaande bedrijven staan bekend om hun succesvolle B2B marketing strategie.
IBM. IBM staat vooral bekend om de marketinginspanningen omtrent technologie en cloudservices. Ze hebben een sterke online aanwezigheid met informatieve whitepapers, webinars en case studies die gericht zijn op het educatief informeren van hun doelgroep.
HubSpot. Als een toonaangevend marketing automation bedrijf heeft HubSpot een indrukwekkende B2B marketingstrategie opgebouwd. Ze bieden waardevolle content, zoals e-books, templates en online trainingen, om marketeers te helpen hun kennis te vergroten.
Adobe. Adobe heeft succes geboekt met hun creatieve software voor bedrijven. Ze gebruiken hun digitale marketing effectief met blogs, tutorials en video’s om hun doelgroep te onderwijzen en te inspireren.
Salesforce. Salesforce, een leider in customer relationship management (CRM), biedt waardevolle inzichten via whitepapers, rapporten en evenementen zoals Dreamforce. Ze streven naar thought leadership en betrokkenheid bij hun doelgroep.
Denk jij dat je hetzelfde kunt bereiken voor jouw bedrijf?
Conclusie
Een doordachte B2B marketing strategie is van onschatbare waarde voor bedrijven die willen opvallen in de zakelijke wereld. Daarbij maakt het niet uit of je een start-up bent die naam wil maken of een gevestigde speler die zijn sterke merkpositionering wil behouden. Het doel is om je doelgroep te bereiken, meer leads te genereren, klanten te overtuigen en je omzet te verhogen.
In dit artikel hebben we je laten zien hoe je een sterke strategie kunt ontwikkelen en implementeren. We hebben de belangrijkste principes benadrukt, zoals het identificeren van je doelgroep, het benadrukken van je Unique Selling Points en het kiezen van de juiste marketingkanalen. We hebben ook de stappen besproken om een B2B marketingstrategie op te zetten, inclusief marktonderzoek, doelstellingen formuleren, doelgroepanalyse, keuze van marketingkanalen, contentstrategie en budgetplanning.
Vergeet niet om na te gaan wat je inspanningen opleveren. Meet en analyseer de resultaten en maak aanpassingen waar dat nodig is. Wees flexibel in de content die je aanbiedt en de marketingkanalen waarop je de content promoot. Het monitoren van de prestaties en het aanbrengen van aanpassingen op basis van meetgegevens moet een continu proces zijn. Allen dan kun je ervoor zorgen dat je marketinginspanningen effectief blijven en aansluiten bij je doelgroep.
Zo, nu ben je er helemaal klaar voor om je B2B marketing strategie naar een hoger niveau te tillen. En om langdurige relaties met zakelijke klanten op te bouwen.
Extra tips en bronnen
Tot slot zijn hier nog enkele aanvullende tips en bronnen die je kunnen helpen bij het opzetten van een effectieve B2B marketing strategie.
Tips
Focus op relatiemarketing. B2B relaties zijn vaak duurzaam en gebaseerd op vertrouwen. Investeer in het opbouwen en onderhouden van sterke relaties met je klanten. Persoonlijke communicatie en uitmuntende klantenservice zijn essentieel.
Implementeer marketing automation. Tools voor marketing automation kunnen je helpen bij het efficiënt beheren van leads, het segmenteren van doelgroepen en het opvolgen van prospects. Populaire marketing automation platforms zijn onder andere HubSpot, MailChimp, en MailBlue.
Blijf op de hoogte van trends. De marketingwereld evolueert voortdurend. Blijf op de hoogte van de nieuwste trends en technologieën, zoals AI in marketing, chatbots, en account based marketing (ABM).
Meet en rapporteer. Gebruik analytische tools zoals Google Analytics, social media analyseplatforms en marketing automation systemen om de prestaties van je marketingcampagnes te meten en te rapporteren. Gebruik deze gegevens om je strategie te optimaliseren.
Blijf flexibel. Een B2B marketingstrategie moet flexibel zijn en kunnen reageren op veranderende marktomstandigheden. Wees bereid om aanpassingen te maken en te experimenteren om te ontdekken wat het beste werkt voor je doelgroep.
Bronnen
HubSpot Academy. HubSpot biedt een groot aantal gratis cursussen over inbound marketing, contentstrategie, SEO en meer. Deze cursussen kun je als marketeer goed gebruiken om je kennis verder uit te breiden.
Moz. Moz is een autoriteit op het gebied van SEO en biedt verschillende vormen van content, waaronder blogs, handleidingen en tools om je te helpen bij zoekmachineoptimalisatie.
Content Marketing Institute. Het Content Marketing Institute biedt een schat aan informatie en bronnen met betrekking tot contentmarketing, inclusief onderzoeksrapporten, artikelen en webinars.
LinkedIn Learning. LinkedIn Learning biedt betaalde cursussen over verschillende aspecten van B2B marketing, waaronder social media, e-mail marketing en marketingstrategieën.
Boeken. Overweeg ook om boeken te lezen over B2B marketing. Enkele aanbevolen boeken zijn “Influence: The Psychology of Persuasion” door Robert Cialdini en “Driving Demand: Transforming B2B Marketing to Meet the Needs of the Modern Buyer” door Carlos Hidalgo.
Wil je niet alles zelf doen?
Met de informatie uit dit artikel kun je direct aan de slag om je eigen B2B marketing strategie op te zetten en uit te voeren. Zorg ervoor dat je doelgroep echt helemaal helder is en dat je je strategie hier volledig op afstemt. Vergeet niet om continu te monitoren en te analyseren, zodat je tijdig kunt inspringen als de resultaten niet helemaal zijn zoals je had gehoopt.
Als je extra begeleiding, expertise of ondersteuning nodig hebt om jouw B2B marketing naar het volgende niveau te tillen, aarzel dan niet om Leadi in te schakelen. Wij zijn een gespecialiseerd B2B marketing bureau en richten ons dus uitsluitend op B2B leadgeneratie. We begrijpen het proces van de lange verkoopcycli als geen ander en kunnen je bij ieder deel van het proces ondersteunen.
We bieden onder andere SEO, advertenties, e-mailmarketing, CRM en meer aan om je te helpen je marketingdoelen te behalen. Neem via onderstaand formulier contact met ons op om meer te weten te komen over de mogelijkheden. We beantwoorden natuurlijk ook graag al je vragen.
