In B2B marketing is het essentieel je doelgroep te kennen. Een goede doelgroepanalyse is daarbij cruciaal. Zo optimaliseer je je budget en verhoog je de conversiekans.
Dit artikel biedt een stappenplan en checklist voor een B2B doelgroepanalyse. Of je nu ervaren bent of net begint, deze gids versterkt je marketingstrategie.
Of je nu een doorgewinterde marketeer bent of net begint in het vak, deze gids biedt waardevolle inzichten om je B2B marketingstrategie te versterken.
Wat is een doelgroepanalyse B2B?
Een doelgroepanalyse identificeert bedrijven of professionals geïnteresseerd in jouw B2B aanbod. Het helpt je jouw product of dienst effectief onder hun aandacht te brengen.
Waarom is een doelgroep analyse zo belangrijk in B2B marketing?
Zonder analyse kan marketing geld verspillen. Door je doelgroep echt te begrijpen, zet je een gerichte B2B marketingstrategie op. Zo bereik je effectief je doelgroep en motiveer je hen tot actie, wat je budget optimaliseert en de conversiekans verhoogt.
Voorbeeld
Om het belang van een doelgroep analyse verder toe te lichten geven we je een voorbeeld.
Een bedrijf dat massagestoelen verkocht, had een lage advertentieconversie voor jonge ondernemers. Na een doelgroepanalyse richtten ze zich op ondernemers van 40-60 met rugklachten. Deze gerichte aanpak verhoogde de conversie en bespaarde advertentiekosten.
Ze konden geld besparen met adverteren en meer winst behalen.
In 8 stappen een effectieve B2B doelgroep analyse uitvoeren
Onderstaande stappen helpen je om de juiste doelgroep te identificeren, hun verlangens te begrijpen en een effectievere marketing strategie op te zetten om ze te bereiken. Bij iedere stap geven we een to-do list zodat je precies weet wat je moet doen. Je kunt ook onze interactieve checklist downloaden, zodat je er direct mee aan de slag kunt.
Download de B2B doelgroepanalyse checklist
Laat je e-mailadres achter en ontvang het interactieve document direct in je inbox.
Stap 1: Zelfevaluatie
Begin met het beoordelen van je eigen aanbod. Bepaal de sterke punten en zwakke punten. Sterke punten zijn Unique Selling Points (USP’s). Zwakke punten zijn kritische factoren die iemand zouden kunnen tegenhouden om het product aan te kopen.
Vraag jezelf vervolgens af welke specifieke bedrijven het meest kunnen profiteren van jouw product of dienst.
Stel ook doelstellingen op en maak ze meetbaar met de SMART-methode. Op deze manier kun je de voortgang in de gaten houden en eventueel bijsturen als dit nodig is.
To do:
Maak een overzicht van alle producten en diensten die je aanbiedt.
Beschrijf de USP’s en kritische factoren.
Geef aan welke specifieke bedrijven het meest van jouw product of dienst kunnen profiteren.
Stel SMART-doelen op voor wat je met je marketing wil bereiken.
Stap 2: Marktonderzoek
Marktonderzoek is een belangrijke stap van de B2B doelgroepanalyse. Je krijgt hiermee diepgaand inzicht in de markt waarin je actief bent, de trends die zich voordoen en komt meer te weten over specifieke branche- of sectorinformatie.
Je kunt hiervoor branchegerelateerde rapporten, marktonderzoeksbureaus en online databases gebruiken.
Met marktonderzoek krijg je dus een grondig begrip van de marktomstandigheden en trends. Je kunt je aanbod en marketing strategie hierop afstemmen. Het is de basis waarop je verder kunt bouwen bij het identificeren en begrijpen van je specifieke doelgroepen.
To do:
Onderzoek marktrends.
Verzamel specifieke branche- of sectorinformatie.
Maak een lijst met potentiële kansen.
Stap 3: Desk research
Desk research is het verzamelen en analyseren van alle informatie die je al ‘binnen handbereik’ hebt. Het is een van de onderzoekstechnieken die je simpelweg vanaf achter je bureau kunt uitvoeren.
Kijk eens naar de gegevens die je al hebt van je huidige leads en klanten. Wat zijn hun interacties, aankoopgeschiedenis, interesses, demografische informatie en gedrag.
Je kunt hiervoor tools als CRM-systemen en websiteanalyse gebruiken om deze gegevens te verzamelen.
To do:
Verzamel gegevens van huidige leads.
Verzamel gegevens van huidige klanten.
Maak een lijst met terugkerende kenmerken of eigenschappen.
Stap 4: Field research
Field research is specifieker onderzoek om jouw doelgroep beter te leren kennen. Voer bijvoorbeeld interviews of enquêtes uit om specifieke informatie te verzamelen.
Met field research kun je bijvoorbeeld te weten komen waarom iemand voor bepaalde producten of diensten kiest, of ze momenteel problemen ondervinden of wie binnen een bedrijf de belangrijkste rol speelt voor besluitvorming.
To do:
Neem interviews af.
Voer enquêtes uit.
Maak een lijst met overeenkomende opmerkingen.
Stap 5: Concurrentieanalyse
De vijfde stap in de doelgroep analyse is het onderzoeken van je concurrenten om hun doelgroepen te identificeren.
Vergelijk jezelf met andere bedrijven om onderscheidende kenmerken te vinden. Welke toegevoegde waarde kun jij bieden tijdens de customer journey van je potentiële klant?
Het doel van een concurrentieanalyse is dus niet om je concurrenten te kopiëren. Het doel is om te begrijpen hoe jij je van de concurrentie kunt onderscheiden en of er verbetering mogelijk is in je eigen aanbod. Met deze gegevens kun je een effectieve marketingstrategie ontwikkelen die inspeelt op de interesse van jouw specifieke doelgroep.
To do:
Maak een lijst met concurrenten.
Onderzoek welke klanten je concurrenten aantrekken.
Ga na hoe jij jezelf van je concurrentie kunt onderscheiden.
Stap 6: Segmentatie
Met alle gegevens die je inmiddels hebt verzameld zal je merken dat er gemeenschappelijke eigenschappen en kenmerken bestaan. Dit zijn de segmenten binnen je doelgroep.
Het segmenteren van je doelgroep is belangrijk om gerichte strategieën voor marketing op te kunnen zetten. Zo kun je iedere groep binnen je doelgroep op een persoonlijke manier bereiken.
Enkele veelvoorkomende segmenten die vaak relevant zijn in B2B marketing zijn:
Bedrijfsgrootte: De omvang van bedrijven, bijvoorbeeld kleine, middelgrote en grote ondernemingen.
Industrie: In welke markt of industrie zijn bedrijven actief? Bijvoorbeeld gezondheidszorg, technologie, productie, enz.
Geografie: De locatie of regio van bedrijven. Dit kan relevant zijn voor lokale of internationale marketing.
Functie en rol: Welke functie of rol vervult een individuen binnen een organisatie, zoals CEO’s, CTO’s, inkopers, enz.
Inkoopgedrag: Denk hierbij aan frequentie, ordergrootte, besluitvormingsproces en budgetten.
Probleem/oplossing: Welk specifieke probleem heeft een bedrijf of welke specifieke oplossing kun jij aan iemand bieden.
Klantlevenscyclus: In welke fase van de buyer journey bevindt een lead zich? Denk aan prospect, lead, klant, of herhaalklant.
Waardepotentieel: Welk waardepotentieel heeft een lead voor jouw bedrijf?
Het is belangrijk om je segmenten zorgvuldig te kiezen op basis van je specifieke zakelijke doelen en de behoeften van je markt.
To do:
Ga na welke gemeenschappelijke kenmerken en eigenschappen opvallen binnen jouw doelgroep.
Maak segmenten om je doelgroep op te kunnen delen voor een persoonlijke marketing benadering.
Stap 7: Buyer persona opstellen
Een buyer persona is een gedetailleerde representatie van jouw ideale klant. Je identificeert hiervoor kenmerken als bedrijfsgrootte, branche, locatie, budget en behoeftes.
Met een gedetailleerde omschrijving van een potentiële klant kun je de belangrijkste demografische en psychografische kenmerken weergeven die ontzettend belangrijk zijn om effectieve marketingstrategieën op te zetten.
Stel jezelf de volgende vragen bij het opstellen van buyer persona’s:
Aan welk type bedrijf verkoop jij je aanbod het liefste?
Wat zijn de belangrijkste uitdagingen of behoefte van dit bedrijf?
Welke reden is het belangrijkste voor dit bedrijf om voor een product of dienst te kiezen?
Wat houdt dit bedrijf tegen om voor bepaalde producten of diensten te kiezen?
Wie beïnvloed de keuzes binnen dit bedrijf?
Welke factoren kunnen dit bedrijf over de streep trekken om tot aankoop over te gaan?
Om jouw ideale klant echt goed te begrijpen kun je interviews of enquêtes uitvoeren. Hiermee kun je directe inzichten verzamelen over de behoeften, doelen en uitdagingen van potentiële klanten. Zo kun je een nauwkeuriger en diepgaande buyer persona van je doelgroep vormen.
To do:
Omschrijf voor ieder segment binnen je doelgroep jouw perfecte klant met een buyer persona.
Stap 8: Herhaal de analyse
De marketingwereld staat niet stil en een doelgroepanalyse is een doorlopend proces. Blijf gegevens verzamelen en evalueren om je marketingstrategie up-to-date te houden.
To do:
Herhaal de doelgroep analyse regelmatig, om na te gaan of alle gegevens nog up-to-date zijn.
Download de B2B doelgroepanalyse checklist
Laat je e-mailadres achter en ontvang het interactieve document direct in je inbox.
Het belang van de juiste gegevens
De juiste gegevens vormen het fundament van een effectieve B2B doelgroepanalyse. Kwalitatieve data is daarbij net zo belangrijk als kwantitatieve data. Samen vormen ze een goed beeld van de doelgroep zodat je weloverwogen beslissingen kunt nemen.
Kwalitatieve data biedt inzicht in diepere motieven, behoeften en gedragingen van potentiële klanten. Het zijn dus niet per se cijfers en statistieken.
Een kwalitatief interview of enquête kan bijvoorbeeld onthullen waarom iemand voor bepaalde producten of diensten kiest, welke problemen ze ervaren en welke factoren hun besluitvorming beïnvloeden.
Dit zijn ontzettend belangrijke inzichten om een effectieve marketingstrategie op te zetten. Alleen dan kun je de juiste marketingboodschap naar buiten te kunnen brengen.
Kwantitatieve data daarentegen biedt brede demografische informatie en statistische trends. Aan de hand hiervan kun je de omvang van verschillende doelgroepsegmenten inschatten om prioriteiten te stellen.
Hoeveel bedrijven vallen binnen een bepaalde sector? Welke regio’s hebben de meeste potentiële klanten?
Dit zijn belangrijke gegevens om te bepalen op welke segmenten je je het beste kunt richten. Zo kun je investeringen en opbrengsten goed tegen elkaar afwegen.
Kortom, voor een grondige B2B doelgroep analyse is het cruciaal om zowel kwalitatieve als kwantitatieve gegevens te gebruiken. Ze vullen elkaar aan en stellen marketeers in staat om beter in te spelen op de behoeften van hun doelgroep. Ze kunnen hiermee effectieve, op feiten gebaseerde, beslissingen nemen.
Het belang van segmentatie
Segmenteren is cruciaal voor B2B marketing om verschillende redenen:
Communicatie. Per segment kun je je boodschap aanpassen. Dit leidt tot meer relevante communicatie, waardoor de kans groter is dat de boodschap overkomt.
Budget. Door te segmenteren kun je je budget inzetten op de hoogst potentiële groep. Met een efficiëntere inzet van tijd, geld en personeel kun je marketingdoelen sneller behalen.
Conversie. Je vergroot de kans op conversie als je de marketinginspanningen afstemt op ieder segment. Je kunt zo heel goed personaliseren en makkelijk overgaan tot Account Based Marketing.
Klantbehoud: Segmentatie helpt niet alleen bij het aantrekken van nieuwe klanten, maar ook bij het behouden van bestaande klanten. Je kunt bestaande klanten segmenteren op basis van hun behoeften en feedback voor gepersonaliseerd contact. Dit resulteert in betere klantrelaties en retentie.
Concurrentievoordeel: De zakelijke markt is vaak competitief. Segmentatie stelt je in staat om je te richten op specifieke niche-segmenten, waarin je een expert kunt worden. Zo hoef je niet te concurreren op algemene markten.
Al met al is segmentatie een strategische benadering die de effectiviteit van je B2B marketing aanzienlijk verbetert, waardoor je beter in staat bent om aan de specifieke behoeften van je klanten te voldoen en tegelijkertijd je bedrijfsdoelen te bereiken.
8 veelgemaakte fouten tijdens een B2B doelgroep analyse
Het is belangrijk om een doelgroep analyse zo grondig mogelijk uit te voeren. En daarvoor kun je beter de volgende fouten voorkomen:
Onvoldoende gegevensverzameling: Het ontbreken van voldoende en relevante gegevens kan ertoe leiden dat je niet de juiste doelgroep aanspreekt.
Gebrek aan actualisering: Niet regelmatig bijwerken van je analyse kan resulteren in verouderde gegevens en daarmee het uitvoeren van marketingstrategieën die niet langer relevant zijn.
Vooroordelen en aannames: Het maken van aannames over je doelgroep zonder voldoende gegevens om deze aannames te ondersteunen, kan leiden tot verkeerde beslissingen.
Geen kwalitatieve data verzamelen: Zonder kwalitatieve gegevens uit interviews en enquêtes, kan het lastig zijn om de behoefte en motieven van je doelgroep te begrijpen.
Overmatige focus op demografische gegevens: Door uitsluitend te vertrouwen op demografische gegevens krijg je hele oppervlakkige segmentatie. Sluit gedrags- en psychografische factoren dus zeker niet uit.
Niet rekening houden met klantfeedback: Het negeren van feedback van bestaande klanten kan resulteren in het missen van waardevolle inzichten voor segmentatie en verbetering van je aanbod.
Te algemene segmentatie: Het creëren van te brede segmenten zonder rekening te houden met specifieke kenmerken en gedragspatronen kan leiden tot generieke marketingboodschappen die niet effectief zijn.
Te veel segmenten: Het creëren van te veel segmenten kan leiden tot een veel te complexe marketingstrategie.
Probeer bovenstaande veelgemaakte fouten ten alle tijden te voorkomen. Alleen dan kun je een effectieve B2B doelgroepanalyse uitvoeren om een succesvolle marketingstrategie te ontwikkelen.
Wat te doen nu je de doelgroep analyse hebt afgerond?
Een grondige doelgroepanalyse is een van de belangrijkste succesfactoren voor iedere B2B marketing strategie.
Het is ontzettend belangrijk om je doelgroep goed te begrijpen, omdat dit de basis vormt van een persoonlijke marketing aanpak. Segmentatie is een belangrijk onderdeel in de doelgroep analyse om persoonlijke boodschappen over te kunnen brengen.
De volgende stap na het afronden van de doelgroepanalyse is dus het opzetten van een online marketing strategie.
De content die je voor je marketing methodes gebruikt moet perfect afgestemd worden op de buyer persona’s. Creëer dus waardevolle content, zoals blogposts, whitepapers, casestudy’s en video’s, die inspelen op de vragen en problemen van ieder segment van je doelgroep. Hier komen SEO marketing en marketing automation om de hoek kijken.
Bepaal ook de juiste kanalen en communicatiemethoden om je doelgroep te bereiken. Dit kan onder andere met e-mailmarketing, sociale media, zoekmachineoptimalisatie en webinars. Het is belangrijk om je e-mail, advertenties en communicatiestrategie te baseren op de voorkeuren van je doelgroep. Zo kun je ze op de juiste plaats en op het juiste moment bereiken.
Hulp nodig?
Het uitvoeren van een doelgroepanalyse en het opzetten van een hoogwaardige marketing strategie kan overweldigend zijn. Zonder de juiste kennis en ervaring kan er een hoop tijd verloren gaan. Soms is het uitbesteden van je marketing dus een beter idee.
Leadi is een marketing bureau dat zich specialiseerd in B2B leadgeneratie. We begrijpen de complexiteiten van de zakelijke markt door en door en kunnen daardoor veel sneller resultaten behalen dan algemene marketingbureaus.
Wil jij meer weten over wat wij voor jou kunnen betekenen? Laat het ons weten via onderstaand formulier en we nemen zo spoedig mogelijk contact met je op.
