Marketing automation is van onschatbare waarde voor bedrijven in de zakelijke wereld. Met een goede funnel kun je potentiële klanten identificeren, aantrekken en converteren. En met marketing automation doe je dit vrijwel geheel op de automatische piloot!
In deze gids richten we ons specifiek op de automatisering van de B2B marketing strategie. We gaan in op de voordelen, leggen uit welke onderdelen van de online marketing strategie geautomatiseerd kunnen worden en geven een stappenplan om B2B marketing automation op te zetten.
In deze gids gaan we echt in op marketing automation voor business-to-business bedrijven. Wil je meer algemene informatie over marketing automation? Lees dan verder in onze gids Wat is marketing automation en hoe pas je het toe?
Wat is marketing automation?
Marketing automation is het automatiseren van marketing inspanningen. Het is gebaseerd op software die automatisch inbound marketing content kan verzenden, controleren, volgen en meten. Je kunt met marketing automation software heel goed leads nurturen, scoren en hun stappen door de customer journey volgen.
Wat is het verschil tussen B2B en B2C marketing automation?
B2B en B2C marketing automation verwijzen naar twee verschillende benaderingen van marketingautomatisering. Ze worden namelijk afgestemd op een andere eindgebruiker. Bij B2C is dit de consument en bij B2B is dit een bedrijf.
Beide benaderingen zijn gebaseerd op gepersonaliseerde content. Dit is belangrijk om te beseffen, want ook als B2B bedrijf verkoop je uiteindelijk aan mensen. En zij geven net zoveel om een persoonlijke benadering als directe consumenten.
Het verschil tussen B2B en B2C marketing automation zit in de focus. Een B2C bedrijf zal zich met automation vooral richten op het opbouwen van een sterk merk. Een B2B bedrijf richt zich met name op het genereren van B2B leads.
Aangezien het aankoopproces voor B2B bedrijven veel langer is, is het warmhouden van leads een heel belangrijk onderdeel. Je moet ze gedurende het hele aankoopproces betrokken houden, ook wel lead nurturing genoemd. Dat is waar marketing automation heel goed bij te pas komt.
Wat is het doel van B2B marketing automation?
Het doel van B2B marketing automation is om marketing- en verkoopprocessen te verbeteren. Met automatische processen kunnen marketing inspanningen efficiënter worden uitgevoerd.
De gehele workflow van je marketing inspanningen kan gemeten en geanalyseerd worden. Aan de hand van deze data kun je knelpunten herkennen en oplossen.
Een ander belangrijk doel van B2B marketing automation is om gegevens eenvoudiger over te dragen van de marketingafdeling naar het salesteam.
Met name voor B2B bedrijven is dit een ontzettend belangrijk onderdeel. Het marketing proces is vaak lang en een prospect leert het bedrijf kennen, maar heeft ook het gevoel dat het bedrijf hem of haar leert kennen. Informatie moet dus zorgvuldig overgedragen worden om dit persoonlijke gevoel en daarmee het vertrouwen niet te verliezen.
Wat levert marketing automation op in een B2B markt?
Er is heel wat onderzoek gedaan naar B2B marketing automation. De volgende resultaten komen hieruit naar voren:
Automatisering van de customer journey. Uit een onderzoek van Ascend2 in 2023 blijkt dat 35% van bedrijven vrijwel de hele customer journey heeft geautomatiseerd. Daarbovenop heeft nog eens 44% een deel van de klantreis geautomatiseerd.
Meer leads, meer tijd voor verkopen en meer omzet. Uit een onderzoek van Adobe Business blijkt dat bedrijven die marketing automation inzetten tot 45% meer leads genereren, dat hun salesteam tot 22% meer tijd spendeert aan verkopen in plaats van andere taken en dat ze tot 25% meer omzet genereren.
Positief effect op aankoopbeslissingen. Uit een Zweeds onderzoek aan de Linnaes University blijkt dat marketing automation bijdraagt aan het vergroten van de merkbekendheid. Merkbekendheid heeft op haar beurt een positieve invloed op het maken van aankoopbeslissingen.
Volledige beeldvorming van leads. Volgens het 2019 State of Marketing Report van Salesforce geeft 67% van de B2B marketeers aan dat marketing automation en CRM-integratie van cruciaal belang zijn om een 360º beeld van leads en klanten te creëren.
Het verbetert de bedrijfsproductiviteit. Uit onderzoek van Nucleus in 2019 blijkt dat de bedrijfsproductiviteit tot maar liefst 20% toeneemt na het implementeren van marketingautomatisering.
Zie je op tegen de investering in automatiseringsoftware? Uit onderzoek blijkt dat 12% van marketeers al binnen 1 maand een positieve ROI zien na het aanschaffen van de software. 32% ziet een positieve ROI binnen 2 tot 6 maanden en nog eens 32% ziet een positieve ROI binnen een jaar.
Je kunt daarnaast ook overwegen om B2B marketing automation uit te besteden. Je hoeft dan zelf niet in de software te investeren.
Uitbesteden heeft ook als groot voordeel dat je automatisering direct stijgt naar het level van een ervaren gebruiker. Uit onderzoek van Marketo blijkt namelijk dat ervaren gebruikers 32% meer omzet behalen met marketing automation in vergelijking met gemiddelde bedrijven. En maar liefst 79% meer omzet dan bedrijven die weinig ervaring hebben met het automatiseren van processen.
Welke onderdelen van de B2B marketing strategie kun je automatiseren?
Automatiseringstools verzamelen en verwerken informatie en zorgen voor de juiste handeling. Je kunt hierdoor vele processen automatiseren, zoals:
Leadgeneratie. Je kunt leads genereren via formulieren op de website, landingspagina’s en advertentiecampagnes. Je kunt ze vervolgens automatisch opnemen in het CRM-systeem.
Lead nurturing. Met behulp van gerichte e-mails, waardevolle content en geautomatiseerde workflows kun je leads door de buyer journey begeleiden.
Lead scoring. Je kunt automatisch leads scoren op basis van hun activiteit en betrokkenheid. Dit helpt het salesteam om prioriteit te geven aan sales qualified leads.
Leadkwalificatie. Met marketing automation software kun je een sales qualified lead identificeren op basis van bepaalde criteria, zoals budget, behoeften en aankoopbereidheid.
Segmentatie. Je kunt leads en klanten automatisch segmenteren op basis van verschillende criteria, zoals demografische gegevens, gedrag en interesses.
E-mailmarketing. Marketing automation biedt geavanceerde mogelijkheden voor e-mailmarketing, zoals het plannen van e-mails, personalisatie, segmentatie en automatische opvolg e-mails.
Campagne beheer. Met behulp van automatisering en personalisatie kun je campagnes eenvoudiger en beter beheren. Het biedt ook meer inzicht in de effectiviteit, zodat je aanpassingen kunt maken.
Verbinding tussen marketing en sales. Effectiever leadbeheer, het delen van relevante gegevens en inzichten tussen de teams maken de samenwerking beter, waardoor leads beter opgevolgd kunnen worden.
Analytics. Marketing automation biedt uitgebreide rapportagemogelijkheden, waardoor je eenvoudig inzicht krijgt in de prestaties van marketingcampagnes en de return on investment (ROI).
Voorbeeld workflow
Hieronder beschrijven we een workflow die volledig geautomatiseerd kan worden met B2B marketing automation.
Een potentiële lead komt binnen op de landingspagina van je lead magnet. Hij is geïnteresseerd om deze te ontvangen en vult het formulier in.
Na het invullen van het formulier wordt de lead automatisch doorgestuurd naar een bedankpagina waar je duidelijk maakt dat de lead magnet naar zijn e-mail wordt gestuurd.
De lead ontvangt automatisch een e-mail met de lead magnet.
Het aanvragen van de lead magnet zet een automatische e-mail sequence in gang. Gedurende zeven dagen ontvangt de lead een e-mail met meer informatie over je producten of diensten.
Na deze zeven dagen blijkt uit het gedrag van de lead (open rate, klikken op links etc.) waar de lead het meeste interesse in heeft.
Dit zet een nieuwe reeks van 10 e-mails in gang, zodat de lead diepgaandere informatie ontvangt over dat onderwerp. De hoeveelheid mails wordt verminderd van dagelijks, naar 3x per week.
Met behulp van lead scoring wordt bepaald of de lead na deze reeks klaar is voor opvolging door het sales team, die hier automatisch melding van krijgt. Is dit niet het geval, dan wordt de lead warm gehouden met meer e-mails.
Hoe past marketing automation in de complete B2B marketing strategie?
Marketing automation kan op verschillende manieren bijdragen aan het succes van een B2B marketing strategie. Het stroomlijnt verschillende processen om potentiële klanten te vinden, warm te maken en te converteren. Daarbij worden waardevolle inzichten geboden hoe je dit proces kunt verbeteren.
Zo ben je met marketing automation als B2B bedrijf in staat om nieuwe leads en potentiële klanten op een effectieve manier te benaderen. Met geautomatiseerde workflows kun je gerichte campagnes opzetten die ingaan op de specifieke behoeften van bepaalde segmentaties in je doelgroep.
Daarbij bieden B2B marketing automation tools inzicht in je marketinginspanningen. Deze krachtige tools laten precies zien welke stappen in de customer journey voor problemen zorgen. Je kunt deze processen optimaliseren om de campagnes te verbeteren.
De data en gegevens die je verzamelt met e-mailmarketing helpen om kwalitatieve leads te identificeren. Deze verdienen extra aandacht of kunnen direct doorgezet worden naar het salesteam.
In 6 stappen B2B marketing automation opzetten
Klaar om te starten? Volg dit stappenplan om je eigen B2B marketing automation op te zetten en te optimaliseren.
Stap 1: Kies de juiste B2B marketing automation software
Om met B2B marketing automation te beginnen heb je goede software nodig. Kies voor een volledige marketing automation oplossing om je inbound marketing, e-mailmarketing, marketingcampagnes en andere marketing processen te automatiseren.
Stap 2: Bepaal je marketing strategie
Met alleen marketing automation tools kom je nog niet erg ver, het is immers alleen een tool om je inbound marketing te automatiseren.
Voer dus eerst een uitgebreide doelgroepanalyse uit en zet aan de hand daarvan een effectieve B2B marketing strategie op.
Stap 3: Maak workflows aan
Zet verschillende workflows op voor verschillende segmenten in je contactenlijst. Maak bijvoorbeeld een workflow voor ieder product of service die je aanbiedt. Als iemand interesse toont in een bepaalde dienst of product kun je ze hier meer informatie over sturen.
Stap 4: Leadgeneratie
Nu je workflows gereed zijn, is het tijd om leads te genereren. Maak bijvoorbeeld een e-book, voer een case study uit of biedt andere specifieke content aan in ruil voor contactgegevens.
Stap 5: Lead nurturing en lead scoring
Ontwikkel een aantal workflows die geoptimaliseerd zijn voor verschillende fases van de verkoopcyclys. Geef ze steeds specifiekere informatie en bepaal criteria voor lead scoring. Zodra iemand als sales qualified lead scoort, wordt deze overgedragen aan sales.
Stap 6: Rapportage en optimalisatie
Monitor en evalueer regelmatig de prestaties van je marketing strategie aan de hand van de vastgestelde KPI’s. Pas je strategie aan op basis van de verzamelde gegevens en inzichten om de effectiviteit te verbeteren.
Marketing automatisch met sales verbinden in een B2B markt
Marketing en sales moeten goed samenwerken om zoveel mogelijk leads te converteren. Marketing moet zoveel mogelijk leads verzamelen en sales moet zoveel mogelijk van deze leads converteren.
In de B2B wereld is deze samenwerking nog belangrijker, omdat de verkoopcyclus lang is en vertrouwen een grote rol speelt.
Het salesteam is afhankelijk van de informatie die door wordt gegeven vanuit marketing. Vergeet marketing een belangrijk punt door te geven, dan kan het vertrouwen van de lead afnemen.
Met B2B marketing automation en een goed CRM systeem wordt de brug tussen marketing en sales een stuk kleiner. Alle informatie over een lead wordt automatisch opgeslagen in het CRM systeem. Marketing kan dus niets vergeten door te geven en sales heeft ten alle tijden alle informatie beschikbaar.
Lees verder in onze gids over CRM marketing om beter te begrijpen hoe dit positief kan bijdragen aan een geautomatiseerde B2B marketing strategie.
B2B marketing automation uitbesteden
Marketing automation is complex en vereist diepgaande kennis van zowel de technologie als effectieve strategieën. Het inhuren van een gespecialiseerd bureau betekent dat je kunt profiteren van hun expertise en best practices zonder dat je je eigen team hoeft op te leiden en te beheren.
Leadi is een gespecialiseerd B2B marketingbureau. We begrijpen de specifieke behoeften van B2B bedrijven en hebben een unieke methode ontwikkeld voor B2B leadgeneratie.
Onze ervaring in het opzetten en beheren van geavanceerde B2B marketing automationstrategieën omvat alles; Van het genereren van leads, leadnurturing en leadscoring tot integratie met CRM-systemen en de overbrugging naar sales.
Ben jij benieuwd wat wij voor je kunnen betekenen? Wacht dan niet langer en vul onderstaand formulier in voor een vrijblijvend adviesgesprek.
Veelgestelde vragen
Wat is leadnurturing en waarom is het belangrijk in B2B marketing automation?
Leadnurturing is het proces van het koesteren en betrekken van leads gedurende hun aankoopcyclus door communicatie en content. Het is belangrijk omdat B2B klanten vaak complexe en langdurige besluitvormingsprocessen hebben, en leadnurturing helpt ze te voorzien van relevante informatie om ze te begeleiden naar een aankoopbeslissing.
Wat is leadscoring in B2B marketing automation?
Leadscoring is een methode om leads te classificeren en te prioriteren op basis van hun gedrag en betrokkenheid. Het geeft een score aan elke lead, waardoor marketing en verkoop kunnen bepalen welke leads klaar zijn om te worden overgedragen aan de verkoopafdeling.
Welke soorten content zijn effectief in B2B marketing automation?
Effectieve content voor B2B marketing automation omvat whitepapers, e-books, case studies, webinars, nieuwsbrieven, blogs en productdemonstraties. De keuze van content hangt af van de behoeften en interesses van je doelgroep.
Welke marketing automation software is het beste voor B2B bedrijven?
De keuze voor de beste B2B marketing automation software hangt af van de specifieke behoeften en doelstellingen van je organisatie. Populaire opties zijn onder andere HubSpot, Marketo, Pardot, en Act-On. Het is belangrijk om een platform te selecteren dat past bij de unieke vereisten van je bedrijf.
Hoe kan ik de ROI van mijn B2B marketing automation inspanningen meten?
De ROI van B2B marketing automation kan worden gemeten door het bijhouden van de kosten van de software en de uitvoering van campagnes in vergelijking met de inkomsten die voortkomen uit gegenereerde leads en klanten. Het is ook belangrijk om specifieke KPI’s en doelstellingen vast te stellen en de prestaties regelmatig te evalueren.
Wat zijn enkele veelvoorkomende uitdagingen bij het implementeren van B2B marketing automation?
Veelvoorkomende uitdagingen zijn onder andere het genereren van voldoende kwalitatieve content, de integratie met bestaande systemen, het opbouwen van expertise binnen het team en het zorgen voor een naadloze samenwerking tussen marketing en sales.
