B2B Buyer Journey Uitgelegd Voor Marketing en Sales

In de zakelijke wereld is het begrijpen van de B2B buyer journey essentieel voor het succes van zowel marketing- als verkoopinspanningen. Het is de reis die een potentiële klant aflegt. De reis loopt van het moment dat ze zich bewust worden van een behoefte tot aan het uiteindelijke besluit om een aankoop te doen.

In dit artikel gaan we dieper in op de B2B buyer journey, verkennen we de verschillende fases en lichten we het belang toe van het afstemmen van marketing- en verkoopstrategieën op deze reis.

Wat is de B2B buyer journey?

De B2B buyer journey is het proces dat bedrijven doorlopen om producten of diensten van andere bedrijven aan te kopen. Een buyer journey bestaat uit de stappen die een potentiële lead neemt vanaf het moment dat hij met een probleem wordt geconfronteerd, totdat hij een daadwerkelijke lead en zelfs klant wordt.

Het in kaart brengen van de buyer journey zou de start moeten zijn van iedere methode om nieuwe B2B klanten te werven.

Wat is het verschil tussen een B2B buyer journey en een B2C buyer journey?

De B2B buyer journey en de B2C buyer journey verschillen op een aantal belangrijke punten:

 

B2B

B2C

Besluitvorming

Beslissingen worden vaak genomen door een team van mensen en zijn gebaseerd op uitgebreide evaluatie van behoeften, budgetten, en ROI-analyse.

Beslissingen worden meestal genomen door individuele consumenten en zijn vaak gebaseerd op emotie, merkvoorkeur, en persoonlijke behoeften.

Aankoopduratie

Het besluitvormingsproces kan weken tot maanden duren vanwege de noodzaak van grondige evaluaties en goedkeuringen op meerdere niveaus binnen een organisatie.

De besluitvorming kan snel verlopen, soms binnen enkele minuten tot dagen, afhankelijk van de aard van het product.

Relatie

De relatie is vaak langdurig en gebaseerd op wederzijds voordeel en samenwerking. Er wordt vaak gestreefd naar partnerschappen.

De relatie kan korter en transactioneler zijn. Merkloyaliteit is belangrijk, maar het draait meer om de individuele aankoopervaring.

Aankoopvolume

Aankopen zijn vaak grootschaliger en van hogere waarde, wat resulteert in grotere contracten en langdurige verbintenissen.

Aankopen zijn meestal van lagere waarde en volume, en kunnen variëren van alledaagse benodigdheden tot luxe artikelen.

Wat is het verschil tussen de buyer journey en de customer journey?

Zowel voor B2B als B2C geldt dat de termen buyer journey en customer journey vaak door elkaar heen worden gebruikt. Toch is er een subtiel verschil te onderscheiden.

De buyer journey is namelijk een onderdeel van de customer journey. De customer journey is het gehele traject van het eerste contactpunt met een merk tot de langdurige relatie na de aankoop.

De buyer journey richt zich puur op het gedeelte uit de customer journey dat leidt tot de initiële aankoopbeslissing. Je kunt de buyer journey dus zien als het eerste gedeelte van de volledige customer journey.

3 fasen van de B2B buyer journey

De buyer journey bestaat in principe uit drie fases. Tijdens iedere fase kan een potentiële klant echter verschillende stappen doorlopen. We zullen dit hieronder verder toelichten.

1. Awareness fase - Bewustwording van het probleem

Tijdens de eerste fase wordt een potentiële lead zich bewust van een probleem. Ze lopen door de volgende stappen heen:

• Pre-awareness fase (Latente Behoefte)

Het bedrijf is zich in eerste instantie nog niet bewust van een specifiek probleem of behoefte. De behoefte is latent en er is geen actieve zoektocht naar oplossingen. Dit kan veranderen door triggers zoals markttrends, nieuwe technologieën, of externe invloeden zoals concurrentiedruk.

• Bewustwording (Actieve Behoefte)

Zodra het bedrijf zich bewust wordt van een mogelijkheid, begint de actieve zoektocht of er daadwerkelijk een probleem of behoefte is binnen het bedrijf. Dit kan gebeuren door interne evaluaties, feedback van medewerkers, of externe bronnen zoals vakbladen en marktonderzoek. 

De behoefte wordt uiteindelijk erkend en er is een duidelijke intentie om deze aan te pakken.

2. Consideration fase - Naar oplossingen zoeken

In de consideration fase is het probleem geconstateerd en wordt er verder onderzoek gedaan naar de mogelijke oplossingen. Tijdens deze fase verandert een potentiële lead in een daadwerkelijke lead.

• Uitgebreide zoektocht

Het bedrijf begint met een uitgebreide zoektocht naar mogelijke oplossingen en aanbieders die deze oplossingen bieden. Alle mogelijke merken en potentiële leveranciers worden onderzocht. Dit kan gebeuren via internetonderzoek, bedrijfsbezoeken en het raadplegen van vakliteratuur en recensies.

• Verkleinen van de opties

De brede lijst van mogelijke oplossingen en aanbieders wordt ingeperkt tot er een kleine selectie overblijft van potentiële leveranciers. Criteria voor deze selectie kunnen onder meer zijn: prijs, productkwaliteit en mogelijkheden.

• Evaluatie

Bedrijven willen zeker zijn van de kwaliteit en betrouwbaarheid van de potentiële leveranciers de ze overwegen. Van de merken op de shortlist wordt daarom nagegaan of zij voldoende toegevoegde waarde bieden, beschikken over de benodigde expertise en betrouwbaar zijn. Dit kan inhouden dat er gedetailleerde gesprekken en presentaties plaatsvinden en dat er referenties worden gecontroleerd.

3. Decision fase - Aanbieders vergelijken en beslissing nemen

Tijdens de laatste fase wordt er een geschikte oplossing gevonden en wordt hier verdieping in gezocht. Dit is ook de fase waarin de uiteindelijke aankoopbeslissing wordt genomen.

• Intern overleg en goedkeuring

In deze stap komen alle personen die betrokken zijn bij de aankoopbeslissing samen om de uiteindelijke beslissing te nemen. Zo komen het managementteam, afdelingshoofden en andere besluitvormers bij elkaar. 

Vaak wordt er ook een projectgroep samengesteld, zodat diverse stakeholders input kunnen leveren om tot de juiste oplossing te komen. Het besluitvormingsproces kan formele vergaderingen en presentaties omvatten.

• Onderhandelingen

Nadat de beslissing is genomen beginnen de onderhandelingen over de voorwaarden van de aankoop. Denk aan prijs, leveringstermijnen, servicevoorwaarden en eventuele contractuele verplichtingen. Dit is een cruciale stap waarbij alle betrokkenen overeenstemming moeten bereiken.

• Definitieve aankoopbeslissing

Na succesvolle onderhandelingen wordt de definitieve aankoopbeslissing genomen en de contracten ondertekend. Het bedrijf kiest de leverancier die het beste aan hun behoeften voldoet en start implementatieproces van het daadwerkelijke product.

4. Vervolg fase van de customer journey

Na de decision fase verandert het proces terug naar de algehele customer journey. Dit is de fase waarin heldere onboarding en klanttevredenheid nagestreefd worden. In deze fase is het heel belangrijk om voldoende ondersteuning te bieden. De klantenservice moet eenvoudig te bereiken zijn en voldoende kennis hebben om problemen snel op te lossen.

Evaluatie en feedback zijn ook belangrijke onderdelen van deze fase om aan relatiebeheer en loyaliteit voor toekomstige aankopen te werken.

Deze fase mag niet over het hoofd worden gezien. De waarde van trouwe klanten is enorm. Een nieuwe klant binnenhalen is immers een stuk lastiger dan om iets aan een bestaande, tevreden klant te verkopen.

4 tips om de B2B buyer journey in kaart te brengen

De B2B buyer journey zal er voor ieder bedrijf anders uitzien. Er is een groot verschil of je marketing software of accountantsdiensten aanbiedt. Potentiële klanten kijken immers anders naar de oplossing van ieder apart probleem.

Hieronder geven we een aantal tips om de buyers journey van de potentiële klanten van jouw bedrijf in kaart te brengen.

1. Buyer persona

Het in kaart brengen van de customer journey zou altijd moeten beginnen met het opstellen van een buyer persona.

Zo’n persona is een gedetailleerd profiel van je ideale klanten. Dit omvat hun pijnpunten, doelen, en biedt inzicht in hun beslissingsproces. Dit helpt om hun journey beter te begrijpen en te segmenteren.

Op deze manier krijg je een diepgaand begrip van de behoeften en gedragingen van een potentiële klant. Dit helpt om marketing strategieën op te stellen en de B2B marketing funnel te bouwen.

2. Reverse journey

Vanuit het niets een buyer journey in kaart brengen kan nogal uitdagend zijn. Je weet immers niet zeker waar je potentiële klanten precies vandaan komen, wat hun exacte problemen zijn of naar wat voor oplossing ze precies op zoek zijn.

Om deze onwetendheid uit de weg te gaan, kun je de buyer journey in beeld brengen door aan het einde van de klantreis te beginnen en terug te werken naar het begin.

Om vanuit een reverse journey te werken onderzoek of interview je welke stappen verschillende soorten bestaande klanten hebben doorlopen om tot aankoop over te gaan. Ga na welke triggers, touchpoints en informatie ze onderweg zijn tegenkomen om tot de volgende stap te komen.

Met een reverse journey analyse kun je goed bepalen welke content en nurturing strategieën goed werken om een potentiële klant verder door het aankoopproces te begeleiden.

3. Geef antwoord op klantvragen

Voor een soepel verlopend traject voor een potentiële klant is het belangrijk dat ze eenvoudig antwoord op hun vragen kunnen krijgen.

Ga eens na bij je marketing en sales team na welke vragen vaak worden gesteld door potentiële leads en potentiële klanten.

Voor iedere vraag kun je vervolgens relevante content schrijven die potentiële klanten op je website kunnen vinden. Het zal helpen om leads makkelijker door de marketing funnel te begeleiden.

4. Map de customer touchpoints

Touchpoints zijn alle interactiepunten tussen een potentiële klant en je bedrijf gedurende de gehele B2B buyer journey.

Identificeer en documenteer al deze punten waar potentiële klanten interactie hebben met je merk, zoals via je website, social media, klantenservice, evenementen en e-mailcampagnes.

Door deze touchpoints te benoemen, identificeer je alle kritieke momenten waarop je de potentiële klant kunt bereiken en beïnvloeden. Als je deze touch points begrijpt, kun je ze optimaliseren en de buyer journey positief beïnvloeden. Zo vergroot je de kans om leads om te zetten in klanten.

Content strategie voor de B2B buyer journey

Een contentstrategie die nauw aansluit op de buyer journey zal helpen om B2B leads te genereren. Daarbij kan het de ervaring van de buyer aanzienlijk verbeteren en het proces efficiënter maken.

Je eigen website staat in de buyer journey centraal. Hier kun je relevante en waardevolle content aanbieden die aansluit bij de behoeften van potentiële klanten. Daarnaast zijn inbound strategieën via de juiste distributiekanalen onmisbaar.

SEO & SEA

Zichtbaarheid in zoekmachines, zoals Google, is van ongekend belang om door potentiële leads gevonden te worden. Wanneer zij een relevante zoekterm invoeren en jij bovenaan verschijnt, bouw je direct vertrouwen op.

Door middel van organische zoekmachineoptimalisatie (SEO) zorg je ervoor dat je website goed vindbaar is in zoekmachines. Potentiële klanten kunnen je zo gemakkelijker vinden tijdens hun zoektocht naar oplossingen.

Zoekmachineadvertenties (SEA) kunnen ook worden ingezet om specifieke doelgroepen te targeten en de zichtbaarheid van je content te vergroten. Het voordeel van advertenties is dat je altijd bovenaan staat en het direct in gang gezet kan worden. Er zitten uiteraard wel extra kosten aan verbonden.

Voor het beste resultaat kun je ook SEO en SEA combineren.

Social Media

Social media platformen bieden een uitstekende kans om je content te verspreiden en potentiële klanten te bereiken. Door interessante en relevante content te delen op platformen waar je doelgroep actief is, vergroot je niet alleen je bereik, maar versterk je ook je merkimago en betrokkenheid bij je doelgroep.

Adverteren op social media is ook een goede zet. Op LinkedIn kun je een gericht B2B publiek aanspreken om jouw product of dienst onder de aandacht te brengen.

E-mail marketing

E-mail marketing is een krachtige tool die je kunt inzetten voor marketing automation om verschillende doeleinden met betrekking tot de buyer journey effectiever te bereiken.

• Verspreiden van content. Nieuwe content kun je via e-mail eenvoudig naar bestaande leads sturen, zodat zij op de hoogte blijven van de laatste ontwikkelingen.
• Lead scoring. Ontdek welke leads e-mails openen, doorklikken of beantwoorden of welke leads juist extra aandacht nodig hebben om ze naar de volgende stap te krijgen. Lead scoring is een eenvoudige methode om na te gaan welke leads klaar zijn voor verkoop.
• Lead nurturing. Houdt leads warm door ze tijdens de verschillende fases van de buyer journey te begeleiden met waardevolle informatie die hun besluitvorming ondersteunt.

Outbound marketing

Hoewel inbound marketing vaak de voorkeur heeft in B2B, kan outbound marketing nog steeds effectief zijn. Vooral in combinatie met inbound strategieën. Dit omvat activiteiten zoals direct mail, telefonische verkoop, en advertenties in branchebladen. 

Het is belangrijk om deze tactieken gericht en goed getimed in te zetten, zodat ze aansluiten bij de behoeften en interesses van je doelgroep.

B2B klanten werven met Leadi

Leadi biedt een uitgebreide totaaloplossing voor het werven van B2B klanten. Met onze bewezen strategie trek je de juiste klanten aan via je eigen website en andere kanalen. Met goede marketing, gericht op de juiste doelgroep, onderscheiden wij jou van je concurrentie.

Wij nemen de uitvoering van jouw online marketing over om je te helpen bij het aantrekken van nieuwe zakelijke klanten. Hierdoor kun je nieuwe klanten verwerven zonder voortdurend bezig te hoeven zijn met acquisitie. Zo creëer je consistentie in je bedrijf en kun je gezonde groei realiseren.

Bij Leadi kun je rekenen op kwaliteit. Wij richten ons namelijk alleen op de zakelijke wereld en garanderen we je dat je binnen een maand nieuwe zakelijke klanten aantrekt.