De online wereld is de afgelopen jaren flink gegroeid en groeit nog steeds. Er zijn online steeds meer dingen mogelijk. Voor jou als ondernemer biedt deze online wereld vele mogelijkheden. Een goede online presence met jouw bedrijf trekt immers vanzelf nieuwe klanten aan.
Maar hoe komen die klanten dan precies bij jou terecht? Ze kennen jouw bedrijf of product toch helemaal niet? Ze kunnen bij wijs van spreken ‘per ongeluk’ bij jou terechtkomen. Dus hoe overtuig je ze dan om bij jou klant te worden en niet bij een van je vele online concurrenten?
Dat is nu precies waar de online marketing funnel bij helpt. Het begeleidt je websitebezoekers door een proces om ze van leads om te zetten naar klanten.
Eerst werk je aan je online vindbaarheid, zodat je leads naar je website kunt trekken. De leads die op je website belanden boei je met informatie. Vervolgens help je ze een beslissing te maken, zodat ze uiteindelijk tot aankoop over gaan.
In dit artikel gaan we verder in op de verschillende fases van de online marketing funnel. We vertellen je wat iedere fase inhoudt en wat je per fase kunt doen om leads te behouden, zodat ze uiteindelijk converteren.
Wat is een online marketing funnel?
Een online marketing funnel is een model dat inspeelt op de customer journey. Het vertegenwoordigt de verschillende stappen die een lead doorloopt – van websitebezoeker tot klant.
Van de eerste kennismaking tot het ontdekken van je producten of diensten tot aan de uiteindelijke conversie. Het heeft de vorm van een trechter, omdat er gedurende het proces ook potentiële klanten afhaken.
In principe is het een strategische benadering om met behulp van inbound marketing leads te genereren, betrokkenheid op te bouwen en conversies te stimuleren.
Een goede online marketing funnel zorgt ervoor dat je als bedrijf bijna vanzelf leads aantrekt en converteert. Door dit proces steeds verder te optimaliseren kun je meer leads genereren en dat levert meer verkopen op.
Wat is het verschil met een sales funnel?
De termen sales funnel en marketing funnel worden vaak door elkaar gebruikt. Er zijn echter wel degelijk verschillen te onderscheiden.
Een sales funnel richt zich voornamelijk op het overtuigen van leads om daadwerkelijk klant te worden. Het richt zich dus op het onderste gedeelte van de funnel.
Een online marketing funnel richt zich daarentegen meer op het bovenste gedeelte van de funnel en draait om het opbouwen van naamsbekendheid, het genereren van leads en het stimuleren van betrokkenheid.
Aan de onderkant van de funnel kan marketing echter ook een belangrijke rol spelen om klanten te behouden en klantenloyaliteit op te bouwen.
B2B marketing funnel vs B2C marketing funnel
Een B2C marketing funnel richt zich op een breder publiek en maakt gebruik van diverse online kanalen om leads te genereren en betrokkenheid op te bouwen. De nadruk ligt voornamelijk op online conversies, zoals aankopen.
Een B2B marketing funnel daarentegen richt zich specifiek op bedrijven als doelgroep. De focus is meer gericht op het creëren van educatieve content, het opbouwen van langetermijnrelaties en het stimuleren van offline conversies via sales meetings en offerteaanvragen.
Wil je graag meer zakelijke klanten aantrekken? Lees dan verder in ons artikel “In 7 stappen een B2B marketing funnel bouwen“.
De 3 delen van een online marketing funnel
Voordat we ingaan op een volledige online marketing funnel is het belangrijk om de verschillende delen te begrijpen. De funnel kan namelijk opgesplitst worden in 3 delen:
Top of the funnel (ToFu): Mensen worden zich bewust van het probleem dat jij kunt oplossen.
Middle of the funnel (MoFu): Leads willen een oplossing en overwegen hun opties.
Bottom of the funnel (BoFu): Potentiële klanten besluiten dat jij de beste oplossing aanbiedt en worden klant.
We lichten deze fases hieronder verder toe.
1. Top of the funnel marketing (ToFu)
In deze fase van de online marketing funnel probeer je mensen bekend te maken met je merk door ze naar je website of andere online platformen te trekken. Je website bezoekers bevinden zich in de awareness fase van de customer journey.
Marketingacties:
Content Marketing. Creëer rijke content, zoals blogposts, infographics, video’s en andere content die waarde biedt aan je doelgroep.
Social Media Marketing. Plaats pakkende berichten en advertenties op social media om de aandacht van je doelgroep te trekken.
Zoekmachineoptimalisatie (SEO). Optimaliseer je website om hoger in de organische zoekresultaten terecht te komen en zo gratis verkeer vanuit zoekmachines te ontvangen.
Betaalde advertenties. Gebruik advertentieplatformen om je merk te promoten aan een breder publiek. Met Google Ads kom je hoger in de betaalde zoekopdrachten. Met Meta Ads kun je advertenties aan een specifieke doelgroep tonen op Facebook en Instagram.
Boodschap:
De focus ligt op het wekken van interesse en nieuwsgierigheid. Communiceer informatie die relevant is voor je merk en past bij de behoeften en interesses van je doelgroep. Leg daarbij geen druk op directe verkoop.
2. Middle of the funnel marketing (MoFu)
Wat betreft de online marketing funnel bevindt een prospect zich nu in de overwegingsfase van de customer journey. Ze zijn zich bewust van de oplossing die je biedt, dus nu is het tijd om hun te boeien en te binden. Zo help je ze te overwegen om bij jou te kopen.
Marketingacties:
E-mailmarketing. Stuur gerichte e-mails met waardevolle inhoud, zoals nieuwsbrieven, casestudies en exclusieve aanbiedingen.
Lead magnets. Een lead magnet is iets wat je gratis aanbiedt in ruil voor e-mailadressen of andere contactgegevens. Denk aan e-books, kortingscodes, whitepapers en webinars.
Remarketing. Met gerichte advertenties kun je gebruikers targeten die al interactie hebben gehad met je website of content, maar nog niet zijn geconverteerd.
Webinars en evenementen. Organiseer online evenementen en webinars om leads meer te leren over je product of dienst.
Boodschap:
Concentreer je op het bieden van waarde en het opbouwen van vertrouwen. Laat zien hoe jouw producten of diensten de problemen van potentiële klanten kunnen oplossen en benadruk de voordelen en kenmerken ervan.
3. Bottom of the funnel marketing (BoFu)
In deze derde fase is de potentiële klant klaar om een beslissing te nemen en een aankoop te doen. Het doel is om hen te overtuigen om voor jouw merk te kiezen, zodat de customer journey wordt afgesloten met een succesvolle aankoop.
Marketingacties:
Klantenservice. Bied persoonlijke ondersteuning en begeleiding aan potentiële klanten via e-mails, telefoongesprekken of live chats.
Klantbeoordelingen en recensies. Laat positieve feedback en ervaringen van bestaande klanten zien om het vertrouwen van leads te vergroten.
Aanbiedingen en kortingen. Bied speciale deals, kortingen of proefperiodes aan om potentiële klanten over de streep te trekken.
Garanties en retourbeleid. Communiceer duidelijk over garanties en retourbeleid om eventuele twijfels of bezwaren weg te nemen.
Boodschap:
Leg de nadruk op het unieke voordeel dat jouw product of dienst biedt ten opzichte van de concurrentie. Moedig potentiële klanten aan om actie te ondernemen met duidelijke call-to-actions.
Het 6b-model voor een goede online marketing funnel
We hebben inmiddels besproken hoe een online marketing funnel is opgebouwd. Dat het model bestaat uit drie delen en welke boodschap je op welke manier kunt overbrengen.
Nu zullen we verder toespitsen op de fases waar jouw leads doorheen lopen. Als je dit goed begrijpt, kun je beter bepalen welke informatie ze nodig hebben om je boodschap duidelijk over te brengen.
Er zijn verschillende modellen voor de fases waar leads doorheen gaan. Een zeer bekend communicatiemodel waar vele sales en marketing funnels op zijn gebaseerd is het AIDA-model. AIDA staat voor Awareness, Interest, Desire en Action (Aandacht, Interesse, Verlangen en Actie).
Dit model dateert echter van voor de online marketing era. En inmiddels kunnen we nog meer fases onderscheiden. Voor een online marketing funnel kunnen we daarom beter gebruik maken van het 6b-model:
Bezoeken. In deze fase gaat het om het genereren van website bezoekers.
Boeien. De website bezoekers die je ontvangt wil je behouden door ze te boeien.
Beslissen. Je helpt ze beslissen met als doel voor jou te kiezen.
Bestellen. Ze gaan over tot actie en plaatsen een bestelling of doen een aanvraag.
Betalen. Met een betaling bevestigen dat ze jouw klant zijn.
Binden. Deze klanten wil je aan je bedrijf binden, zodat ze nog eens terugkomen.
We gaan hieronder dieper in op deze zes fases om te ontdekken hoe de online marketing funnel er dan uit ziet. We bespreken ook wat leads in iedere fase nodig hebben en van jou verwachten, zodat je hier actie op kunt ondernemen.
1. Bezoeken – website bezoekers genereren
In deze fase draait het om het genereren van websitebezoekers. Mensen kunnen via zoekmachines, social media kanalen, advertenties of andere kanalen op jouw website terechtkomen.
Behoefte van leads:
De mensen die je in deze fase aanspreekt zijn zich vaak nog niet eens bewust dat ze op zoek zijn naar een oplossing. Nieuwsgierigheid wekken is dan ook een goede methode om de aandacht te trekken.
Acties:
Trek de aandacht van mensen om ze naar je website toe te begeleiden. Dit kun je bijvoorbeeld doen met interessante statements, aanbiedingen of productfoto’s. Zorg er altijd voor dat deze informatie aansluit bij wat je op je website aanbiedt of laat zien.
Vervolgens is het belangrijk om mensen door je website heen te laten navigeren. Zorg ervoor dat je website aantrekkelijk en gebruiksvriendelijk is. Moedig bezoekers aan om verder te verkennen en meer te leren over je bedrijf of merk.
2. Boeien – website bezoekers behouden
De mensen die je naar je website toe hebt weten te trekken in de eerste fase zijn zich inmiddels bewust van hun probleem en willen hier een oplossing voor. Dit is de fase waarin je ze wilt behouden door ze te boeien met relevante en interessante informatie.
Zorg ervoor dat deze informatie inspeelt op het begrijpen van hun problemen en het bieden van oplossingen.
Behoefte van leads:
Leads hebben in deze fase behoefte aan begrip voor hun problemen. Ze willen daarvoor mogelijke oplossingen ontdekken. Ze zijn dus op zoek naar informatie die ze kan helpen om hun problemen op te lossen.
Acties:
Om leads te boeien, moet een bedrijf hoogwaardige en relevante inhoud bieden die aansluit bij de interesses en behoeften van de doelgroep. Dit kan variëren van blogposts en video’s tot whitepapers en webinars.
Ga aan de slag met lead magnets om e-mailadressen te verzamelen. Dan kun je e-mailmarketing inzetten voor lead nurturing. Verder kun je bezoekers betrokken houden via interacties op social media en via live chats.
Meet vanaf deze fase hoe hoog het aantal terugkerende bezoekers is. Met deze informatie kun je ontdekken of de informatie die jij op je website aanbiedt sterk genoeg is om mensen terug te laten komen voor meer.
3. Beslissen – website bezoekers voor jou laten kiezen
De derde doelstelling draait om het maken van een beslissing. Je wilt leads overtuigen om voor jouw product of dienst te kiezen.
In deze fase is het doel dus dat je bezoekers producten of diensten laat vergelijken en evalueren om zo tot hun koopbeslissing te komen. Dit kun je doen door ze meer over jouw producten te vertellen.
Behoefte van leads:
Leads hebben in deze fase behoefte aan vertrouwen. Ze willen in zee gaan met een geloofwaardige en betrouwbare partij. Ze willen bewijs van deze betrouwbaarheid en zullen daarom verschillende opties met elkaar vergelijken om een weloverwogen beslissing te nemen.
Acties:
Als bedrijf kun je inspelen op deze behoeften door relevante productinformatie te bieden. Geef duidelijk aan wat leads kunnen verwachten als ze met jou in zee gaan. Het draait hier niet alleen om het product zelf, maar ook om secundaire voorwaarden, zoals garanties of mogelijkheden voor retourzendingen.
Daarnaast kunnen gratis trials, demo’s of consultaties helpen om leads te overtuigen. Ze kunnen op deze manier risicovrij jouw product of dienst uitproberen. Als het ze bevalt, is het eenvoudig om door te stromen naar de volgende fase.
Tot slot zullen recensies en testimonials bijdragen om het vertrouwen van leads te vergroten. Ze hoeven jou niet op je woord te geloven, want er zijn genoeg anderen die jouw woorden bevestigen.
4. Bestellen – over laten gaan tot actie
In de vierde fase is het doel om een potentiële klant over te laten gaan tot actie. Je wilt dat ze een bestelling plaatsen of een aanvraag doen. Je wilt ze dus overtuigen om met jou in zee te gaan.
Behoefte van leads:
In deze fase hebben leads behoefte aan een eenvoudig en probleemloos bestelproces. Er moet geen verwarring ontstaan, er moeten duidelijke formulieren en instructies zijn en transparante informatie wat betreft prijzen, levertijden en voorwaarden.
Acties:
Zorg als bedrijf in deze fase voor een soepel bestelproces voor het gekozen product, anders haken mensen alsnog af. Gebruik duidelijke call-to-actions die helpen om de bestelling te laten afronden.
Verstrek verder duidelijke informatie over prijzen, bezorgkosten en levertijden. En zorg tot slot dat de klantenservice klaar staat en bereikbaar is om last minute vragen direct te beantwoorden.
5. Betalen – Lead wordt klant
De vijfde doelstelling van de online marketing funnel is om leads hun klantschap te laten bevestigen door te betalen voor hun bestelling.
Behoefte van leads:
De behoefte van leads in deze fase is om een bevestiging te krijgen dat hun bestelling is ontvangen en verwerkt. Ze willen weten wanneer ze de bestelling kunnen verwachten en hoe ze kunnen betalen.
Acties:
Na de betaling moet je zorgen voor een duidelijke bevestiging van de bestelling, inclusief een ontvangstbevestiging en informatie over de verwachte leverdatum. Daarbij moet het afrekenproces eenvoudig zijn voor het gekochte product. Het liefste zijn er verschillende betaalmogelijkheden beschikbaar.
De klantenservice moet beschikbaar zijn om eventuele vragen of problemen met betrekking tot de levering of betaling af te handelen.
6. Binden – klanten loyaal en tot ambassadeurs maken
In fase zes, binden, streef je er als bedrijf naar om klanten aan je te binden. Het doel is om van een klant een loyale klant te maken door een band op te bouwen. Ze zullen dan terugkeren voor herhaalde aankopen.
Behoefte van huidige klanten:
Huidige klanten willen waardevolle en relevante communicatie ontvangen. Dit houdt hen betrokken bij je merk en het moedigt ze aan om terug te keren voor meer aankopen.
Acties:
Voor het krijgen van loyale klanten kun je als bedrijf inspelen op de behoefte van je klanten. Biedt goede klantenservice, gepersonaliseerde aanbiedingen en loyaliteitsprogramma’s.
Deel daarbij waardevolle informatie en tips die bij hun bestelling of interesses passen. Je kunt op deze manier niet alleen het aantal herhalingsaankopen vergroten, maar ook cross-selling stimuleren.
Optimaliseer de funnel
Het opzetten van een online marketing funnel aan de hand van het 6b-model is geen eenmalige taak. Het is belangrijk om deze continue te blijven optimaliseren, zodat je het resultaat steeds verder kunt verbeteren.
Houd onderstaande punten steeds in de gaten om te bepalen of je de online marketing funnel nog verder kunt verbeteren.
Engagement op je website
Gebruik Google Analytics en Hotjar om inzicht te krijgen in het gedrag van bezoekers op je website. Analyseer waar bezoekers blijven hangen, waar ze snel wegklikken of juist welke pagina’s de meeste betrokkenheid genereren.
Identificeer knelpunten en optimaliseer de content en functionaliteit van je website om de betrokkenheid te vergroten. Denk aan:
Verbeteren van laadtijden.
Aanpassen van de navigatie.
Optimaliseren van de gebruikerservaring op mobiele apparaten.
Testen van verschillende call-to-action knoppen om te zien welke het meest effectief zijn in het aantrekken van clicks.
Aantrekkelijke en actuele content
Om leads te behouden die nog niet tot aankoop zijn overgegaan, is het essentieel om waardevolle en relevante content aan te bieden die hen betrokken houdt bij je bedrijf. Denk aan het aanbieden van:
Educatieve blogposts.
Informatieve video’s.
Nuttige gidsen.
Interessante nieuwsbrieven.
Voor klanten die al hebben gekocht, is het belangrijk om de betrokkenheid te behouden door middel van gepersonaliseerde e-mails, exclusieve aanbiedingen en waardevolle tips en adviezen.
Analyseer de prestaties van je content met behulp van Google Analytics om te zien welke content het meest effectief is in het aantrekken en behouden van leads. Pas je strategie daarop aan.
Gemakkelijke navigatie
Goede navigatie op je website is essentieel om bezoekers soepel door de verschillende fases van de funnel te leiden. Analyseer het navigatiegedrag van bezoekers met behulp van Google Analytics om te zien hoe gemakkelijk ze door je website navigeren en waar mogelijke struikelblokken liggen.
Optimaliseer de navigatiestructuur en menu’s van je website om de gebruikerservaring te verbeteren en bezoekers te helpen snel en gemakkelijk te vinden wat ze zoeken.
Conversies en conversiepaden
Gebruik Google Analytics om te achterhalen waar conversies vandaan komen en welke conversiepaden bezoekers afleggen voordat ze tot conversie overgaan.
Bepaal welke marketingkanalen in je funnel goed presteren en welke minder effectief zijn. Optimaliseer je marketingstrategieën door te investeren in de kanalen die het beste presteren en heroverweeg of verbeter wat niet goed werkt.
Experimenteer met verschillende aanpakken en meet continu de resultaten om je funnel te blijven optimaliseren om conversies te maximaliseren.
Conclusie
Een goed ontworpen online marketing funnel is cruciaal voor het succes van elk bedrijf dat online actief is. Met een solide online marketing funnel als basis kan jouw bedrijf doelen efficiënter bereiken.
Aan de hand van het 6b-model kun je de reis van een potentiële klant begrijpen en hierop inspelen. Zo kun je waardevolle relaties opbouwen, die conversies zullen stimuleren om zo duurzame groei te realiseren.
