Een effectieve sales funnel is van onschatbare waarde voor succes in B2B marketing. Met een sales funnel kun je nieuwe B2B leads genereren, leads nurturen en omzetten tot betalende en terugkerende klanten.
In dit artikel bespreken we benodigde tools, het belang van het optimaliseren van je website en landingspagina’s, het gebruik van lead magnets en het effectief inzetten van e-mailmarketing.
Vervolgens gaan we dieper in op de essentiële elementen van een succesvolle B2B sales funnel. We kijken niet alleen naar het opzetten van een sales funnel, maar ook hoe je deze kunt optimaliseren voor een constante stroom aan leads en nieuwe klanten.
Wat is een sales funnel?
Een sales funnel is een marketingmodel dat de lead vanaf het eerste contactpunt tot aan de uiteindelijke aankoop volgt. Dit wordt ook wel de customer journey genoemd. De sales funnel bestaat uit verschillende fasen die een prospect doorloopt tijdens het aankoopproces.
Een sales funnel is eigenlijk het verlengde van een marketing funnel. De marketing funnel richt zich op het genereren van zakelijke leads. Het richt zich op het creëren van bewustzijn en interesse bij potentiële klanten. Daarna gaan ze verder door de sales funnel om ze door het proces van overweging en besluitvorming te begeleiden.
Aan de bovenkant van de trechter gaat het dus om het aantrekken van nieuwe leads met behulp van marketing. In het midden van de funnel gaat het om het beheren en nurturen van leads met een CRM systeem. Aan de onderkant van de trechter gaat het om het werven van nieuwe klanten met behulp van sales.
Hoe ziet een sales funnel eruit?
Meestal wordt een sales funnel weergegeven in de vorm van een trechter. Bovenin passen meer bedrijven die potentieel klant kunnen worden.
Gedurende de verschillende fases van de sales funnel zullen er een aantal leads afvallen die geen klant willen of kunnen worden. Het aantal bedrijven dat daadwerkelijk klant bij je wordt, bevindt zich onderin de funnel en is dus kleiner.
Hier zijn de verschillende typen leads in de sales funnel:
Suspects. Bedrijven die mogelijk interesse hebben in jouw product of dienst komen in je sales funnel terecht. Je weet echter nog niet of ze daadwerkelijk geïnteresseerd zijn.
Prospects. Bedrijven die actief informatie zoeken naar de oplossingen die je aanbiedt worden gezien als prospects.
Marketing Qualified Leads (MQL). Prospects kunnen marketing gekwalificeerde leads (MQL) worden aan de hand van bepaalde criteria.
Sales Qualified Leads (SQL). MQL’s die positief reageren op de marketing, hebben een grotere kans om klant te worden. Ze worden dus gezien als sales gekwalificeerde leads (SQL).
Klant. Een bedrijf heeft jouw product of dienst afgenomen en is nu jouw klant geworden.
De customer journey
De customer journey is de volledige reis die een klant meemaakt als hij in aanmerking komt met je bedrijf. Vanaf de eerste kennismaking tot en met de aankoop en eventuele latere stadia van betrokkenheid.
In elke fase van de customer journey kun je strategieën toepassen die aansluiten bij de behoeften en verwachtingen van de potentiële klant. Je kunt de prestaties van je sales funnel dus optimaliseren als je de customer journey voor jouw bedrijf kent en weet waar jouw leads tijdens iedere fase naar op zoek zijn.
Bewustwording
In deze fase wordt de potentiële klant zich bewust van het bestaan van jouw product of dienst. Tijdens deze fase wil je er simpelweg gewoon zijn.
Belangrijke strategieën zijn: Sociale media, contentmarketing en zoekmachineoptimalisatie (SEO).
Interesse
De potentiële klant heeft interesse getoond en zoekt meer informatie. Je wilt in deze fase interesse wekken en vasthouden.
Belangrijke strategieën zijn: Contentmarketing, e-mailcampagnes, SEO en advertenties.
Beslissing
Een potentiële klant overweegt de voordelen en vergelijkt jouw producten of diensten met die van je concurrenten. In deze fase wil je leads dus overtuigen om voor jouw bedrijf te kiezen.
Belangrijke strategieën zijn: persoonlijke verkoopgesprekken, case-studies, demonstraties en testimonials.
Aankoop
De lead wordt een klant door daadwerkelijk tot aankoop over te gaan. In deze fase wil je ervoor zorgen dat het aankopen zo eenvoudig mogelijk is.
Belangrijke strategieën zijn: transactionele processen en betalingsmogelijkheden zo gebruiksvriendelijk mogelijk maken voor een naadloze ervaring.
Loyaliteit
In deze fase gaat het om klantenbinding. Je wilt ervoor zorgen dat een klant ook na aankoop een positieve ervaring heeft. Zo zorg je ervoor dat klanten terug blijven komen en je aanraden aan collega’s of naasten.
Belangrijke strategieën zijn: klantenservice, follow-up communicatie en loyaliteitsprogramma’s.
De juiste marketing en sales kanalen inzetten
Zoals we net al even hebben laten vallen zijn er heel veel kanalen die je kunt inzetten om leads tijdens de customer journey te begeleiden. Sommige kanalen zijn beter geschikt voor bepaalde fases. We gaan hieronder verder in op de verschillende kanalen en wanneer je ze het beste kunt inzetten.
SEO (Search Engine Optimization)
SEO is het proces van het optimaliseren van online content (zoals webpagina’s en blogposts) om beter te scoren in zoekmachines, waardoor organisch verkeer wordt aangetrokken en de online zichtbaarheid wordt vergroot.
Meest geschikt voor de fases bewustwording en interesse.
SEA (Search Engine Advertising)
SEA omvat het plaatsen van betaalde advertenties in zoekmachines. Je kunt hiermee als bedrijf snel bovenaan de zoekresultaten verschijnen. Door te betalen voor klikken op advertenties kun je gericht verkeer genereren.
Meest geschikt voor de fases bewustwording en interesse.
Lees verder in onze gids SEO en SEA combineren om te weten te komen hoe je deze marketingstrategieën combineert voor maximale resultaten.
Social media
Social media is een platform voor interactie en communicatie met je doelgroep. Je kunt platformen zoals Facebook, LinkedIn en Instagram inzetten om je merkidentiteit te tonen en betrokkenheid op te bouwen.
Meest geschikt voor de fases bewustwording en interesse.
Social ads
Social ads zijn betaalde advertenties op social media platformen, waarmee je als bedrijf gerichte promoties kunt tonen aan specifieke doelgroepen. De kans op betrokkenheid en conversie neemt hierdoor toe.
Meest geschikt voor de fases bewustwording en interesse.
E-mail marketing
Met e-mail marketing stuur je gerichte e-mails naar leads en klanten. Het is een effectieve manier om relaties op te bouwen, informatie te delen en conversies te stimuleren door middel van gepersonaliseerde communicatie.
Meest geschikt voor de fases interesse, beslissing, aankoop en loyaliteit.
Lead magnets
Lead magnets zijn waardevolle bronnen zoals e-books, whitepapers of gratis cursussen die je kunt aanbieden in ruil voor contactgegevens van leads. Zo kun je een waardevolle basis voor verdere communicatie opbouwen.
Meest geschikt voor de fases bewustwording, interesse en beslissing.
Events
Events omvatten fysieke bijeenkomsten, conferenties of workshops waar je de kans hebt om leads in persoon te ontmoeten. Dit nodigt uit voor persoonlijke interactie, het opbouwen van relaties en je kunt je merk direct aan potentiële klanten presenteren.
Meest geschikt voor de fases bewustwording, interesse, beslissing, aankoop en loyaliteit.
Webinars
Webinars zijn online seminars en presentaties die je kunt toepassen om diepgaande informatie te delen, expertise te tonen en interactie met een virtueel publiek aan te gaan.
Meest geschikt voor de fases interesse, beslissing en loyaliteit.
Podcasts
Podcasts zijn audio-uitzendingen over specifieke onderwerpen. Bedrijven kunnen podcasts gebruiken om verhalende content te delen, thought leadership te tonen en een loyaal luisterend publiek op te bouwen.
Meest geschikt voor de fases bewustwording en interesse.
Video’s
Een video is visuele content om uitleg te geven of testimonials te laten zien. Bedrijven gebruiken video’s om boeiende en informatieve content te bieden, waardoor de betrokkenheid van het publiek wordt vergroot.
Meest geschikt voor de fases bewustwording, interesse, beslissing en loyaliteit.
Demo’s
Een demo is een proefversie van je product of dienst. Je kunt een demo inzetten om potentiële klanten een hands-on ervaring te bieden om ze te overtuigen je product of dienst af te nemen.
Meest geschikt voor de fase beslissing.
Andere kanalen, zoals influencer marketing, retargeting advertenties en chatbots, kunnen ook waardevol zijn in specifieke situaties. De keuze voor kanalen hangt af van jouw bedrijf, je doelgroep en de doelstellingen in elke fase van de customer journey.
Hoe bepaal je welke kanalen je gebruikt?
Om de juiste kanalen te kiezen, analyseer je de kenmerken van je doelgroep. Je onderzoekt waar zij zich online bevinden, en hoe dit aansluit bij je product of dienst. Vervolgens kies je kanalen die het beste aansluiten bij de behoefte en gedragingen van je leads.
Het beantwoorden van onderstaande vragen kan je helpen bij het kiezen van de juiste kanalen.
Welk product of dienst verkoop je?
Identificeer de unieke kenmerken en voordelen van je product of dienst. Ga na op welke behoeften je inspeelt en welke problemen het oplost. Hierdoor weet je welke boodschap je over moet dragen.
Wie is mijn doelgroep?
Definieer nauwkeurig je doelgroep op basis van demografische, geografische en sociografische kenmerken. Het helpt je om het gedrag, de behoeften en de pijnpunten van je doelgroep te begrijpen. Aan de hand hiervan kun je bepalen hoe je ze het beste aan kunt spreken.
Waar bevindt mijn doelgroep zich?
Ga na welke online en offline methoden je doelgroep gebruikt om informatie in te winnen. Maken ze veel gebruik van social media, forums, evenementen of andere kanalen? Aan de hand hiervan kun je bepalen welke kanalen geschikt zullen zijn voor je eigen marketinginspanningen.
Wat vindt mijn doelgroep belangrijk?
Ontdek de waarden, interesses, voorkeuren en motivaties van je doelgroep. Ga na welke factoren hun besluitvorming beïnvloedt. Met deze inzichten kun je je boodschap en marketingstrategie aanpassen op hun specifieke behoeften.
Waarin onderscheid ik me van alternatieven?
Identificeer de unique selling points (USP’s) van je product of dienst en waarom deze aantrekkelijk zijn voor je doelgroep. Bepaal de specifieke voordelen die jouw bedrijf onderscheiden van alternatieven op de markt en benadruk deze in je marketingcommunicatie.
Zelf je sales funnel ontwerpen
Een effectieve sales funnel maken begint met het adequaat inrichten van de juiste tools en processen. Een Customer Relationship Management (CRM) systeem is hierbij essentieel. Dit systeem stelt je in staat om de interacties met leads en klanten centraal bij te houden.
Door alle relevante informatie te registreren, zoals contactgeschiedenis, voorkeuren en gedrag, kun je nauwkeurig de fase bepalen waarin een potentiële klant zich bevindt. Dit inzicht is cruciaal voor het personaliseren van je benadering en het aanbieden van relevante content op het juiste moment.
Waardevolle informatie
In de bewustwordingsfase is het belangrijk om waardevolle informatie te delen. Zo kun je potentiële klanten naar je website trekken en aandacht voor je lead magnet genereren. Denk aan het delen van:
Blogposts. Diepgaande informatie met betrekking tot een specifiek onderwerp.
Sociale media-updates. Korte updates, statements of informatie.
Infographics. Visuele content die ingewikkelde onderwerpen in een blik uitlegt.
Video’s. Video’s kunnen uitleg bieden, testimonials laten zien of demonstraties geven.
Podcasts. Denk aan interviews, discussies of talkshows over een onderwerp.
Via deze informatie vinden leads je website en daar maak je je lead magnet beschikbaar. Het doel is om informatie te delen die de interesse wekt van potentiële klanten en hen aanspoort om meer te ontdekken op je website.
Lead magnet
Een van de cruciale elementen in het aantrekken van leads is het aanbieden van een waardevolle ‘lead magnet’. Dit kan een gratis e-book, whitepaper, webinar of een andere vorm van relevante content zijn.
Het doel is om leads te verleiden hun gegevens achter te laten in ruil voor deze waardevolle lead magnet. Het succes van je sales funnel is sterk afhankelijk van het verzamelen van gegevens. Een goed gekozen lead magnet is de sleutel tot het stimuleren van deze gegevensverzameling.
Je weet dat leads die je lead magnet downloaden op de een of andere manier geïnteresseerd zijn in jouw bedrijf. Met behulp van de contactgegevens die ze achterlaten kun je met ze in contact blijven om ze door de rest van de sales funnel te begeleiden.
Lees verder in onze complete gids over lead magnets. Hierin leggen we uit welke verschillende lead magnets er zijn en hoe ze je kunnen helpen met B2B leadgeneratie.
CRM systeem
Een sales funnel maken heeft bijna geen zin zonder CRM-systeem (Customer Relationship Management), omdat het anders vrijwel onmogelijk is om leads te beheren. Dit systeem vormt de ruggengraat van een succesvolle sales funnel.
Het systeem stroomlijnt communicatie, automatiseert taken en herinneringen, en maakt het mogelijk om leads te segmenteren op basis van diverse criteria. Veel van deze taken kunnen zelfs geautomatiseerd worden met marketing automation.
Je kunt ook leads scoren door interacties, e-mailmarketingcampagnes en websitegedrag bij te houden. Aan de hand hiervan kun je bepalen wanneer iemand vanuit de marketing funnel overgaat naar de sales funnel en klaar is voor verkoop.
De meeste CRM-systemen bieden een integratie voor e-mailmarketing. Zo kun je geautomatiseerde e-mailcampagnes implementeren op basis van bepaalde triggers. Denk aan het bereiken van een bepaalde fase in de sales funnel.
Het systeem biedt ook analyse- en rapportagemogelijkheden voor het meten van de effectiviteit van marketinginspanningen. Met deze inzichten kun je het volledige traject optimaliseren.
Een ijzersterk aanbod
Wanneer een lead in de beslisfase zit en verschillende producten overweegt, moet jij een ijzersterk aanbod presenteren. Dit kan een speciale korting, een unieke bundel of extra voordelen zijn die de beslissing vergemakkelijken.
Het aanbod moet niet alleen overtuigend zijn, maar ook aansluiten bij de behoeften en wensen die je gedurende de customer journey hebt geïdentificeerd.
Het doel is om de potentiële klant op dit cruciale moment te overtuigen en de beslissingsdrempel te verlagen. Hierdoor wordt de kans op een succesvolle aankoop gemaximaliseerd.
Het aanbod afstemmen op de verwachtingen van de lead zorgt voor een grotere kans op conversie. Daarbij helpt het ook om de klanttevredenheid te bevorderen.
Lees ook onze post over account based marketing om te ontdekken hoe je als B2B bedrijf een uniek aanbod kunt bieden dat exact aansluit bij de behoefte van je sales gekwalificeerde leads.
Secundaire voordelen
Nadat je een sterk aanbod hebt gedaan, is het van belang om eventuele bezwaren weg te nemen. Dit doe je door secundaire voordelen aan de sales pipeline toe te voegen.
Als het aankomt op secundaire voordelen kun je denken aan:
Garanties
Klantenservice
Gratis proefperiode
Gratis trainingen
Andere extra’s
Secundaire voordelen zijn een ideale toevoeging aan je sales pipeline. Ze geven leads die laatste overtuiging om jouw product of dienst af te nemen. Je vergroot hiermee de kans om een succesvolle conversie te maken.
Tools voor jouw sales funnel
Voor het opzetten van een goede sales funnel kun je een aantal tools gebruiken. Ze vullen elkaar aan en helpen je een goed fundament van je sales funnel neer te zetten.
Website
Je website fungeert als het eerste contactpunt met potentiële klanten. Je kunt het zien als je visitekaartje en is daarom enorm belangrijk.
Het moet niet alleen visueel aantrekkelijk zijn, maar ook goed functioneren en gemakkelijk te navigeren zijn. Daarnaast is het van belang dat de content op je website je aanbod ondersteunt en aansluit bij de behoeften van je doelgroep.
Landingspagina
Een landingspagina is een specifieke pagina op je website die is ontworpen om bezoekers een enkele, duidelijke actie uit te laten voeren. Denk aan het invullen van een formulier, het aanvragen van de lead magnet of het doen van een aankoop.
Voor een goede sales funnel moet een landingspagina specifiek gericht zijn op het promoten van je product of dienst. Het moet alle vragen beantwoorden die potentiële klanten mogelijk hebben en zowel primaire als secundaire voordelen duidelijk benadrukken om overtuiging te bevorderen.
Bekijk ook onze complete gids over het maken van een landingspagina. Hierin bespreken we welke verschillende landingspagina’s er zijn en welke punten belangrijk zijn om op te letten.
Google Analytics
Om inzicht te krijgen in de prestaties van je sales funnel en te begrijpen hoe leads op je website terechtkomen, is het gebruik van Google Analytics onmisbaar. Deze tool biedt gedetailleerde analyses van het websiteverkeer, de herkomst van leads, en het gedrag van bezoekers.
De inzichten die Google Analytics biedt helpen je om zowel je marketing funnel als je sales funnel te optimaliseren. Je kunt marketingstrategieën verbeteren aan de hand van de herkomst van leads en specifieke pagina’s aanpassen met een hoge bounce rate. Ook kun je landingspagina’s verbeteren die niet voldoende converteren.
Het continu monitoren en aanpassen van je website met behulp van Google Analytics draagt bij aan een gestage optimalisatie van je marketinginspanningen.
Samenvattend
In dit artikel hebben we het belang van een goed functionerende sales funnel besproken. Je kunt een marketing funnel gebruiken om meer leads te generen en vervolgens de sales funnel gebruiken om meer leads te converteren.
Goede sales funnels richten zich op iedere fase van de customer journey om nieuwe leads te genereren en ze om te zetten tot klanten. Van bewustwording, tot het wekken van interesse en het maken van een beslissing tot de daadwerkelijke aankoop en het opbouwen van loyaliteit.
Lead magnets, een CRM systeem, een sterk aanbod en goede secundaire voordelen zijn belangrijke onderdelen van een sales funnel. Terwijl je website, landingspagina’s en Google Analytics tools zijn om je sales funnel te verbeteren en te optimaliseren.
De belangrijkste take-away is om goed te begrijpen wie je doelgroep is, wat hun waarden, interesses, voorkeuren en motivaties zijn en op welke platformen ze zich bevinden. Alleen dan kun je een sales funnel bouwen die daadwerkelijk nieuwe leads genereert en voor conversie zorgt.
Sales funnel opzetten met Leadi
Het opzetten, monitoren en optimaliseren van een goed functionerende sales funnel kan veel werk zijn. Je moet inzicht hebben in alle facetten van marketing en sales in de zakelijke wereld.
Leadi is een gespecialiseerd B2B marketing bureau dat jouw bedrijf kan helpen om gestroomlijnde sales funnels op te zetten voor jouw specifieke doelgroep. We zijn bekend met de complexiteit van de B2B markt en begrijpen dat het meer vergt dan in de B2C wereld.
Wil jij weten wat wij voor jouw bedrijf kunnen betekenen? Vraag dan via onderstaand formulier een vrijblijvend gesprek aan. In dit gesprek bepalen we of we je kunnen helpen en zo ja hoe.
