B2B Lead Management Essentials: Optimaliseer Het Verkoopproces

Om als bedrijf te groeien in de zakelijke wereld is het managen van leads van onschatbare waarde. Het genereren en beheren van leads staat immers centraal in het succes van bedrijven.

B2B lead management is de manier om leads te identificeren, warm te maken en te converteren tot nieuwe klanten.

In dit artikel lichten we toe wat B2B lead management precies is en waarom het zo belangrijk is. Tot slot geven we een hands-on stappenplan met actiepunten om hier direct zelf mee aan de slag te gaan.

Wat is B2B lead management?

B2B lead generatie is een proces om potentiële zakelijke klanten te identificeren, aan te trekken en te converteren. Met B2B lead generatie kun je op een efficiënte manier de bedrijfsgroei stimuleren door meer producten of diensten te verkopen.

Het verschil tussen B2B en B2C lead management zit hem voornamelijk in de complexiteit. B2B leads hebben langer de tijd nodig om te converteren, maar je richt je daarmee ook op langdurige zakelijke relaties. B2C lead management richt zich op snelle en directe aankopen van consumenten.

Om het uiterste uit B2B lead management te halen is het belangrijk om eerst de juiste leads te identificeren. Vervolgens kun je focussen op lead kwalificatie en lead nurturing. We gaan hier in dit artikel uitgebreid op in.

Waarom heb je lead management Nodig?

Als je lead management op de juiste manier toepast, zul je merken dat je meer leads omzet in klanten. Daarbij kan lead management bijdragen aan het optimaliseren van verschillende bedrijfsprocessen. Zo zal de samenwerking tussen marketing- en verkoopafdeling een stuk efficiënter verlopen.

Verder is een belangrijk voordeel van B2B lead management dat het relaties versterkt. Je kunt hierdoor makkelijker langdurige zakelijke relaties opbouwen voor een duurzame bedrijfsgroei.

De 4 belangrijkste punten van goed B2B lead management

Om de voordelen van B2B lead management eruit te halen is het belangrijk dat je het goed toepast.

We lichten hieronder de belangrijkste punten van goed B2B lead management toe. Zo weet je precies hoe je marketing automation, lead scoring, lead kwalificatie en lead nurturing moet aanpakken voor de beste resultaten.

We richten ons puur op lead management. Wil je eerst meer weten over B2B lead generation? Lees dan onze 8 efficiënte methodes voor B2B lead generatie.

1. Marketing automation

Het opzetten van marketing automation is een belangrijke factor voor het goed uit kunnen voeren van B2B lead management.

Om het maximale uit marketing automation te halen, is het echter belangrijk om persona’s te maken en de customer journey in kaart te brengen.

Maak eerst een specifieke B2B marketing funnel voor jouw doelgroep. Bepaal dan door welke stappen een lead heen loopt voordat ze op koop over zullen gaan. Vervolgens kun je de informatie die ze tijdens iedere stap ontvangen automatiseren.

• Fase 1: Je kunt marketing automation goed inzetten om awareness te creëren. Via social media, e-mail, blogs en gepersonaliseerde webervaringen kun je informatie bieden over een probleem waar leads tegenaan lopen.

• Fase 2: Voor het opbouwen van vertrouwen is het belangrijk dat leads jouw naam steeds weer voorbij zien komen. Met geautomatiseerde processen ben je eenvoudig zichtbaar op vele verschillende kanalen.

• Fase 3: Speel met behulp van geautomatiseerde berichten in op persoonlijke behoeften en interesses. Zo kun je leads goed kwalificeren.

• Fase 4: Zet geautomatiseerde follow-up berichten in om aanbiedingen en andere overtuigende content te leveren. Hierdoor wordt de kans op conversie gemaximaliseerd.

Wil je meer weten over het opzetten van marketing automation? Lees dan verder over strategieën en tips in onze ultieme B2B marketing automation gids.

2. Lead scoring

Met lead scoring kun je leads een waarde geven. Op basis van criteria die je van tevoren opgeeft, wordt een lead steeds meer waard. Zo kun je inzien welke leads daadwerkelijk potentiële klanten zijn.

Het doel van lead scoring is dus leads in te delen in groepen, zodat je kunt bepalen in welke fase van de sales funnel ze zich bevinden. Met een dergelijk overzicht kun je precies bepalen welke informatie iemand op dit moment nodig heeft.

Belangrijke criteria die worden gebruikt voor lead scoring zijn onder andere:

1. Demografische informatie: Bedrijfsgrootte, industrie, locatie, enzovoort.

2. Gedragsinformatie: Interacties met de website, downloads, bezochte pagina’s, enzovoort.

3. Engagement: E-mail open rates, click-through rates, deelname aan webinars, enzovoort.

4. Interesse: Specifieke producten of diensten waarin de lead interesse toont.

Om een lead scoring model op te zetten, bepaal je de criteria voor jouw bedrijf en geef je ieder criteria gewicht. Sommige criteria zijn namelijk meer waard dan anderen. Voor een beter begrip op de criteria en gewicht geven we een aantal voorbeelden:

• Bezoek van een webpagina met onderwerp ‘X’: +1 punt

• Bezoek van een webpagina met onderwerp ‘Y’: +2 punten

• Aanmelden voor de nieuwsbrief (naam en (zakelijke) e-mailadres: +10 punten

• Achterlaten van functie en/of bedrijfsnaam: +5 punten

• Functietitel ‘student’: -30 punten

• Openen van een nieuwsbrief: +3 punten

• Doorklikken in de nieuwsbrief: +5 punten

• Downloaden van een whitepaper, template, etc.: +10 punten

• Contact aanvraag: +15 punten

Met een goed lead scoring model kun je verder met lead kwalificatie.

3. Lead kwalificatie

Voordat we je meer vertellen over lead kwalificatie, is het belangrijk om te begrijpen dat er verschillende soorten leads zijn:

• Suspects: Bedrijven die interesse hebben getoond in het product of de dienst dat jij als bedrijf aanbiedt. Ze zijn echter nog niet gekwalificeerd als leads.

• Prospects: Bedrijven die een actie hebben uitgevoerd. Ze hebben bijvoorbeeld hun contactgegevens achtergelaten, een lead magnet gedownload of de website meerdere malen bezocht.

• Marketing Qualified Leads (MQL’s): Een bedrijf dat daadwerkelijk interesse toont in het specifieke product of de dienst die jouw bedrijf aanbiedt. Ze hebben echter nog meer overtuiging nodig voordat ze overgaan tot SQL.

• Sales Qualified Leads (SQL’s): Een bedrijf dat overweegt om jouw product of dienst af te nemen. Je hoeft alleen nog de laatste puntjes op de i te zetten om te verkopen.

Met behulp van lead scoring kun je bepalen wat voor soort lead potentiële klanten zijn. Op basis van gedragingen en andere criteria krijgt een lead steeds meer (of minder) punten totdat ze worden gekwalificeerd als SQL. Vanaf dat moment worden ze aan het salesteam overgedragen.

Lead kwalificatie helpt dus bij het prioriteren van leads. Door de verkoopinspanningen te richten op sales qualified leads ontstaat er meer efficiëntie in het verkoopproces.

Het kwalificeren van leads brengt ook meer tevredenheid gedurende de klantreis. Je weet namelijk precies in welke fase iemand zich bevindt en wat voor soort informatie iemand op dat moment nodig heeft.

In het algemeen draagt lead kwalificatie bij aan een geoptimaliseerd en effectief B2B lead managementproces. Er ontstaat een betere samenwerking tussen de marketing- en salesafdeling, wat bijdraagt aan een verbeterde ROI, omzet en bedrijfsgroei.

4. Lead nurturing

Lead nurturing is het onderdeel van B2B lead management om hoogwaardige zakelijke relaties op te bouwen. Het is de begeleiding door iedere fase van de customer journey.

Het leveren van hoogwaardige en relevante content staat centraal bij lead nurturing. Voor ieder contactmoment wordt specifieke en gepersonaliseerde informatie geleverd. Hierdoor behoud je de interesse van leads en worden ze stap voor stap geleid naar het nemen van een aankoopbeslissing.

Met lead nurturing bereik je:

• Langdurige Betrokkenheid: Zelfs als leads nog niet direct klaar zijn om te converteren blijven ze door middel van lead nurturing betrokken. Jouw bedrijf blijft hierdoor een overweging, al komt het aankoopmoment pas op een later moment.

• Vertrouwen: Door waardevolle informatie te delen volgens de behoefte van een potentiële klant bouw je vertrouwen op. Je laat zien dat je een bedrijf begrijpt en dat is cruciaal voor zakelijke relaties.

• Segmentatie en personalisatie: Met behulp van segmentatie en personalisatie kun je relevante content aan verschillende leads bieden. Zo voldoe je precies in hun specifieke behoeften.

• Conversieverhoging: Met lead nurturing worden leads op het juiste moment gevoed met waardevolle informatie. De kans op conversie neemt hierdoor toe als ze klaar zijn om een aankoopbeslissing te nemen.

In 10 stappen zelf B2B lead management inrichten

Het implementeren van B2B lead management vereist een strategische benadering en een goed doordacht plan. Hier is een overzicht van stappen die je kunt volgen om zelf B2B lead management te implementeren.

Stap 1. Doelstellingen en strategie bepalen

Definieer meetbare doelen, zoals het aantal leads per maand en de gewenste conversieratio. Ontwikkel een strategie die rekening houdt met je doelgroep, concurrentie en Unique Selling Points (USP’s). Zorg ervoor dat je strategie kan worden aangepast als de marktomstandigheden veranderen.

Stap 2. Breng de customer journey in kaart

Breng de customer journey in kaart om te begrijpen hoe leads interactie hebben met je bedrijf op verschillende punten tijdens hun klantreis. Dit helpt om later de juiste content aan nieuwe klanten voor te leggen.

Stap 3. Zet call-to-action in voor lead identificatie

Zet aantrekkelijke elementen als call-to-action in op je website om leads te stimuleren contactgegevens achter te laten. Maak gebruik van trackingtools om het gedrag van bezoekers te volgen en hen te identificeren als suspects.

Stap 4. Bepaal de criteria voor lead scoring

Bepaal specifieke criteria voor lead scoring, zoals de mate van betrokkenheid bij je marketing, demografische gegevens en interacties met de website. Geef vervolgens een weging aan de criteria. Gebruik scores om leads te categoriseren als Marketing Qualified Leads (MQL’s) en Sales Qualified Leads (SQL’s).

Stap 5. Marketing automation instellen

Gebruik marketing automation tools om repetitieve taken te automatiseren, zoals het verzenden van e-mails en het bijhouden van leadscores. Stel geautomatiseerde campagnes in om op basis van het gedrag van leads gerichte en gepersonaliseerde content te sturen.

Lees verder in onze gids over account based marketing om meer te komen over ultieme personalisatie.

Stap 6. Contentstrategie uitstippelen

Ontwikkel een contentstrategie die inspeelt op de behoeften en vragen van je doelgroep op verschillende momenten in de buyer journey. Zorg voor diverse contenttypes, zoals blogposts, whitepapers en webinars, om leads te voorzien van waardevolle informatie.

Stap 7. Criteria voor lead kwalificatie bepalen

Implementeer een proces voor het kwalificeren van leads, waarbij je samenwerkt met het verkoopteam om de scores te verfijnen. Identificeer welke leads klaar zijn om overgedragen te worden aan de salesafdeling voor verdere opvolging.

Stap 8. CRM implementeren

Gebruik een CRM-systeem om gegevens van leads te centraliseren en te delen tussen marketing en verkoop. Zorg voor een naadloze integratie met marketing automation tools om een gecoördineerd beheer van leads mogelijk te maken.

Lees verder in deze gids om meer te weten te komen hoe je CRM marketing effectief kunt inzetten.

Stap 9. Analyseren en optimaliseren

Ga regelmatig na of je nog op schema ligt om je doelen te behalen door de prestaties van je B2B lead managementcampagnes te meten. Analyseer gegevens om trends te identificeren en pas je strategie en processen aan voor continue verbetering.

Stap 10. Samenwerking tussen teams

Zorg ervoor dat er eenvoudige communicatie mogelijk is tussen marketing en sales. De overdracht van leads moet eenvoudig zijn. Bespreek de resultaten en pas eventueel de strategie aan op basis van feedback.

Software voor B2B lead management

Voordat we ingaan op de beste software voor B2B lead management, willen we eerst een aantal belangrijke punten benoemen om te overwegen bij het kiezen van software.

1. Marketing automation: Welke processen kun je automatiseren? Denk aan het sturen van e-mails, het posten op social media, verzamelen van gegevens van leads, bijhouden van activiteiten van leads voor lead scoring en lead kwalificatie.

2. Lead scoring: Welke componenten kun je gebruiken voor lead scoring. Denk aan het bezoeken van een pagina, het invullen van formulieren, het achterlaten van specifieke gegevens, openen van nieuwsbrieven, engagen op social media etc.

3. CRM integratie: Hoe kan je personeel de verzamelde gegevens inzien en gebruiken. En hoe werkt de samenwerking tussen je marketing en salesafdeling.

4. Lead nurturing: Wat zijn de mogelijkheden van de software om leads te nurturen met tijdige communicatie om langdurige relaties op te kunnen bouwen.

5. Analyse en rapportage: Welke gegevens kunnen worden geanalyseerd en tot op welke diepte. Hoe zien de rapporten eruit en welke informatie kun je hieruit halen.

6. Schaalbaarheid: Zorg ervoor dat de software kan meegroeien met de behoeften van je bedrijf op de lange termijn.

7. Gebruiksvriendelijkheid: De software moet intuïtief te gebruiken zijn zonder dat je je personeel eerst een hele week op cursus moet zetten.

Beste keuzes voor B2B lead management software

1. ActiveCampaign:

   • Prijs/Kwaliteit: ActiveCampaign wordt vaak beschouwd als een uitstekende keuze vanwege zijn betaalbaarheid in vergelijking met functionaliteit.

   • Functies: Biedt geavanceerde automatiseringsmogelijkheden, e-mailmarketing, CRM-functionaliteit en lead scoring. Geschikt voor zowel kleine als middelgrote bedrijven.

2. HubSpot:

   • Prijs/Kwaliteit: Hoewel HubSpot niet de meest goedkope optie is, biedt het een uitgebreid pakket met waardevolle functies.

   • Functies: Omvat marketing automation, CRM, lead nurturing, e-mailmarketing en uitgebreide analysemogelijkheden. Geschikt voor groeiende bedrijven.

3. Pardot (door Salesforce):

   • Prijs/Kwaliteit: Pardot is een krachtig platform dat meer geschikt is voor grotere ondernemingen.

   • Functies: Biedt geavanceerde marketing automation, lead scoring, e-mailmarketing en uitgebreide integratiemogelijkheden met het Salesforce CRM.

4. Marketo (door Adobe):

   • Prijs/Kwaliteit: Marketo is gericht op middelgrote tot grote bedrijven en heeft dienovereenkomstig een prijskaartje.

   • Functies: Omvat geavanceerde marketing automation, lead management, account-based marketing en uitgebreide rapportagemogelijkheden.

B2B lead management uitbesteden

Het uitbesteden van lead management aan een marketing bureau kan veel voordeel bieden. Ten eerste krijg je direct toegang tot expertise en ervaring. Daarbij bieden externe partijen vaak bewezen strategieën en best practices die direct geïmplementeerd kunnen worden.

Als bedrijf profiteer je dus van efficiëntie en effectiviteit in het genereren en beheren van leads. Bovendien kan het uitbesteden van lead management flexibiliteit bieden, waardoor je als bedrijf snel kunt reageren op veranderende marktomstandigheden en groeikansen zo direct aanpakken.

Bij Leadi bieden we nog een aantal extra voordelen. Zo zijn wij een gespecialiseerd B2B marketing bureau. We richten ons dus uitsluitend op B2B bedrijven en hebben hierdoor uitgebreide kennis van de complexiteit van deze markt.

We bieden daarbij de mogelijkheid om met jouw marketing en salesteam samen te werken. Zo worden zoveel mogelijk processen intern opgepakt, maar wel met de inzichten en kennis uit onze ervaring.

Tot slot bieden we gegarandeerd resultaat. Heb je binnen een maand geen resultaat? Dan werken wij kosteloos verder tot we wel opleveren wat we beloven.

Benieuwd naar de mogelijkheden? Neem dan direct contact met ons op via onderstaand contactformulier.